Корпоративные презентации. Эффективное использование корпоративных презентаций Демократичное принятие решений

Изучайте клиента так, как будто хотите нанять его на работу

Самая важная часть подготовки презентации - не дизайн слайдов и не написание текста. Самое главное - исследование отрасли и специфики потенциального клиента. Не ждите, что клиенты сами расскажут вам о своем бизнесе.

Случай из практики
Продавец из аутсорсинговой компании несколько месяцев звонил клиенту, одному из зампредов банка, добиваясь встречи. Наконец клиент сдался и назначил встречу. Продавец был полон энтузиазма и самоуверен, ему нравились встречи с топ-менеджерами. Сначала он применил давно испытанную стратегию «разогрева» - перевел обсуждение на тему ситуации в банковской индустрии. Затем как бы между прочим попросил: «Расскажите мне о вашем банке».
Клиент помрачнел, встал из-за стола, достал из книжного шкафа папку и протянул визитеру: «Прочитайте это». В руках у продавца оказался последний годовой отчет банка. Очевидно, второго шанса ему не дали.

Клиенты предъявляют все более высокие требования к «домашней работе» презентаторов. Прежде чем вы окажетесь на встрече с корпоративным клиентом, вы должны достаточно узнать о его бизнесе. Если вы не дадите себе труд заранее выяснить подробности о компании клиента, он тоже не станет тратить время на вас.

На тренингах продаж часто учат проводить опросы. Еще несколько лет назад можно было, придя на встречу, ничего не знать о бизнесе потенциального клиента. И вы начинали с вопросов - открытых, закрытых, наводящих, конкретизирующих.

Сегодня от вас ожидают знаний о компании клиента, тенденциях в отрасли, специфике, конкурентах. Когда столько информации лежит в открытом доступе, неприлично задавать клиенту базовые вопросы о его деятельности.

Это было уместно в прошлом веке, в эпоху до Интернета. Корпоративные клиенты не переносят хвастливого ораторства и риторических разглагольствований. Если презентация звучит как общая заготовка на все случаи жизни - вы пропали. От вас ждут, что вы разбираетесь в проблемах конкретной компании и отрасли в целом, в рыночных тенденциях.

Конечно, вы не можете знать всю подноготную бизнеса потенциальных клиентов так же хорошо, как они сами. Но вы должны сделать «домашнюю работу» - собрать информацию о специфике бизнеса, прежде чем звонить и договариваться о встрече. Клиенты могут сами рассказать вам что-то, но не обязаны это делать. Однако они охотно пойдут вам навстречу, если увидят, что вы потратили свое время и усилия на то, чтобы разобраться самостоятельно.

«Наша специфика» - любимая фраза корпоративных клиентов

Знание специфики конкретного потенциального клиента - важнейший компонент продающей презентации. Чем тщательнее вы ее изучите, тем лучше будет результат. Всегда демонстрируйте свое знание специфики бизнеса и индустрии клиента, иначе ни о каком доверии с его стороны не будет и речи. Неопытные презентаторы верят в то, что основа презентации с целью продажи - умение «ездить по ушам» аудитории. Это заблуждение. Потенциальные клиенты легко замечают, провели ли вы предварительный сбор информации. Именно он позволит вам:

• понять, как именно ваш продукт может влиять на бизнес потенциального клиента;
• вовлечь клиента в обсуждение при помощи заранее подготовленных вопросов;
• подготовить идеи, которые могут развить бизнес клиента, снизить издержки, увеличить продажи;
• выделиться на фоне конкурентов.

Сколько времени отвести на сбор информации? Пропорционально ценности клиента для вашего бизнеса.

Что нужно знать о клиенте

Организация. Кто основал? Кто финансировал? Как развивалась?

Руководители. Кто здесь работает? Где они работали ранее? К каким еще организациям имеют отношение?

Направление усилий сегодня. На что направлены усилия компании? Куда она движется сейчас? Что важно в настоящий момент?

Отрасль. Какие сейчас тенденции в той отрасли, где работает компания? Кто их ключевые клиенты? Кто основные конкуренты?

Как принимаются решения о закупке. По каким критериям принимается решение? Как они принимаются сейчас? Как принимались раньше? Кто-то выбирает поставщика сразу же на первом этапе и дальше проводит переговоры только с ним, кто-то, наоборот, выбирает по принципу «воронки» на самом последнем этапе.

Кто принимает решения. Кто будет принимать участие в продающей презентации (имена, должности, зоны ответственности)? Если есть возможность, позвоните или напишите электронное письмо каждому из них с тем, чтобы узнать их интересы. Чем они руководствуются при выборе поставщика? Какие факты они хотят узнать о вашей компании? Что их привлекло в ваших идеях и привело к решению встретиться? Какие существуют подводные камни?

Если ваше предложение может повлиять только на какуюто часть бизнеса потенциального клиента (отдельный бренд, дистрибуция, производство или продажи), нужна та же информация, но в меньшем объеме.

Как и где можно получить всю эту информацию?

Поговорите с сотрудниками компании. Поговорите со своим «кротом» - контактным лицом со стороны клиента.

Изучите сайт потенциального клиента.

Поищите упоминания о компании. В блогах, твиттере, на отраслевых форумах.

Поговорите с клиентами клиента.

Купите его продукт. Или хотя бы попытайтесь стать их клиентом.

Поговорите с людьми из этой отрасли. Посетите отраслевую выставку или задайте интересующие вас вопросы на отраслевом форуме.

Проведите мозговой штурм. Сгенерируйте идеи для того, чтобы продающая презентация учитывала специфику именно этого клиента.

Корпоративный мир

Итак, вы договорились о проведении презентации на территории клиента. Кто может вас ждать в переговорной? Финансовый директор, директор по маркетингу, ИT-директор, руководители подразделений логистики и закупок, первые лица компании и собственники. Чего от них ожидать? Как строить презентацию?

Частая ошибка - незнание истинных интересов аудитории. Начинающие продавцы бросаются в крайности. Либо они считают, что клиенты действуют исключительно исходя из того, что выгодно для компании, либо воспринимают корпоративные продажи исключительно как откатоемкую деятельность. Они забывают о том, что корпоративные сотрудники - тоже люди и имеют собственные интересы. Никто не действует исключительно в интересах компании. Желания и потребности организации не больше и не меньше, чем сумма отдельных желаний и потребностей ее работников. Формальнаяnструктура компании с перечислением имен и функций различных сотрудников не даст вам информации о том, как организация работает на самом деле, - чучело совы немногое расскажет вам о жизни совы.

Легко и приятно говорить клиентам о том, что благодаря продукту снизятся издержки, увеличится отдача. А что делать с неявными личными выгодами или, наоборот, с недостатками?

Любая продающая презентация имеет дело с изменениями. Не все любят, а главное, умеют меняться. Но ведь есть задача продать. Как найти общий язык с сотрудниками, которые могут оказаться подпольными членами «движения сопротивления»?

Не обобщайте выгоды. Выгоды для аудитории должны быть личные и конкретные.

Доход компании увеличится на 10% в следующем году? Это здорово, и ваши слушатели согласно и вдохновенно покивают. Но в действительности они хотят знать, какая выгода в этом для них. Распространится ли на них этот рост доходов в виде роста зарплаты, числа сотрудников, увеличения бюджета?

Например, вы заявили, что при помощи вашего продукта руководители получат больше автономии. И всю дорогу вы фокусируетесь на выгоде для компании, вместо того чтобы расписать непосредственные выгоды лично для руководителей. А ведь именно от них зависит, реализуется ваша идея или нет.

Более опытные продавцы на первый план выдвигают личные желания. Люди эмоциональны, и корпоративные продажи всегда осуществляются на двух уровнях:

• удовлетворение личных желаний;
• удовлетворение потребностей компании.

Готовя продающую презентацию, учитывайте, что клиенты действуют, во-первых, в собственных интересах, и только во-вторых - в интересах компании. В этой главе мы разберем личные, эмоциональные, никогда не озвучиваемые мотивы корпоративной аудитории. Их не пишут на визитках, не публикуют на корпоративных сайтах. Что нужно держать в уме, когда вы делаете продающую презентацию для живых людей?

Тайные желания корпоративных клиентов

Разные клиенты могут иметь разные мотивы для покупки одного и того же продукта. Понимание уникальных мотивов позволит вам представить продукт тем способом, который клиент хочет воспринять.

Владелец компании и человек, отвечающий за закупки, могут быть одинаково заинтересованы в продукте, но у них различные предпочтения. Презентовать даже один и тот же продукт владельцу и закупщику нужно с совершенно по-разному расставленными акцентами. Но искажать продукт только ради того, чтобы сделать продажу, невыгодно в долгосрочной перспективе.

Делая продающую презентацию, беспокойтесь о том, чтобы различные люди были одинаково удовлетворены продуктом, но по разным причинам. Учитывайте разницу между потребностями и желаниями. Первые проще идентифицировать и удовлетворить, чем вторые. Поскольку желания так трудно обнаружить, многие продавцы сконцентрированы на выяснении потребностей. Проблема с этим подходом в том, что люди чаще покупают не то, что им нужно, а то, что им хочется. И они скорее купят то, что им нужно, у того, кто поймет, что они на самом деле хотят.

Успех проведения продающей презентации - в способности продемонстрировать клиентам, что вы:

• понимаете их точку зрения;
• говорите на их языке;
• учитываете их желания, а не только потребности.

Ваша задача - донести информацию способом, который потенциальный клиент способен воспринять, а не тем, который удобен презентатору.

Принятие решений

В одних компаниях структура принятия решений определена официально и прописана во внутренних инструкциях. Это проектные группы или закупочные комитеты. В других все происходит настолько спонтанно, что идентифицировать принимающих решения невозможно.

Действительно ли люди в аудитории обладают решающим голосом - или они выдают желаемое за действительное? Вот три наиболее распространенных типа принятия корпоративных решений о покупке:

• авторитарный;
• демократичный;
• экспертный.

Авторитарное принятие решений

Решение единолично принимает генеральный директор, владелец или один из совладельцев. Иногда он навязывает свое решение вопреки экспертной оценке.

Для презентатора эта ситуация - самая легкая. Донесите до этого человека информацию, учитывая его личные потребности и желания. При этом обязательно уделите внимание остальным сотрудникам. Если им покажется, что вы «прогибаетесь» под босса и игнорируете остальных, они устроят вам тихий саботаж. Преимущество - решение может быть озвучено в вашем присутствии. Вы всегда можете напрямую спросить, что послужило причиной успеха или неудачи.

Иногда вы не можете знать заранее, кто главный. Тот, кто задает больше всего вопросов? Или тот, кто тише всех сидит в углу? Как определить, за кем последнее слово?

Во время презентации задайте неожиданный, может быть, даже провоцирующий вопрос. Внимательно наблюдайте: кто на кого в аудитории будет смотреть. Обычно в таких ситуациях все смотрят на главного. Цель подобного вопроса не в получении ответа, а в том, чтобы определить, на кого ориентироваться в дальнейшем.

Демократичное принятие решений

Продавцу в таком случае гораздо сложнее узнать, что послужило причиной успеха или провала. Вам может просто позвонить секретарь и сообщить результат. Если потерпели неудачу, обязательно уделите время выяснению причин. Извлеките уроки.

Экспертное принятие решений

Назначенный сотрудник принимает решение с учетом разных точек зрения. Он консультируется с коллегами, обладающими экспертными знаниями. В результате может победить меньшинство, приведя доводы, с которыми все будут считаться (например, эти люди являются конечными пользователями данного продукта или обладают особым опытом).

Стратегия проникновения

В принятии решения о выборе поставщика в среднем участвуют 5–7 человек. Встречаться с каждым по отдельности или собрать всех в одном месте и в одно время? Здесь у нас есть два варианта.

Рассказ участника тренинга
Звоню клиенту, с которым у меня хорошие отношения. Договариваюсь о продающей презентации для тех, кто вовлечен в принятие решения. Собираю всех вместе, чтобы презентовать предложение один раз профессионально вместо того, чтобы семь раз объяснять «на ходу».

Этот подход помогает сэкономить время. Однако иногда нужно действовать с точностью до наоборот.

Рассказ участника тренинга Мне нужно было презентовать продукт, вызывавший горячие споры между финансистом и пользователем. Если бы пригласил на продающую презентацию сразу всех и без подготовки, неизвестно, как среагировала бы аудитория и что из этого вышло бы. Поэтому специально заранее встречаюсь с каждым из участников. Вкратце обрисовываю им суть предложения, узнаю мнение, учитываю пожелания. Моя цель в данном случае - чтобы продающая презентация не стала для них неожиданностью.

Пять действующих лиц, участвующих в принятии решений

Ими могут быть разные сотрудники, или один человек может одновременно совмещать несколько ролей. В любом случае важно понимать истинную мотивацию людей, сидящих перед вами в аудитории.

• Владелец;
• Корпоративный бюрократ;
• Закупщик;
• Пользователь;
• Эксперт.

Все определения условны и даны для того, чтобы вы быстрее сориентировались, с кем имеете дело. Понятно, что в корпоративной фауне гораздо больше действующих лиц, но нас интересуют ее типичные представители.

Чтобы адекватно оценивать, что происходит внутри компании, нужно уметь видеть моменты, обусловленные именно корпоративной жизнью. Отличать скорлупу от ядра. Различать под приглаженной личиной Корпоративного бюрократа с дипломом MBA его истинное лицо. У каждого типа - свои правила жизни, привычки, склонности, мораль. Исключения, конечно, есть и всегда будут. Наша задача - увидеть за деревьями лес.

Владелец

Собственник. Хозяин бизнеса, принимающий активное участие в управлении. Карман компании - его карман. Несет все риски своего бизнеса. Его успех часто зависит от способности находить свой путь и быстро внедрять новое.

Ключевой мотив - не столько прибыль и не столько богатство, сколько свобода

Цель Владельца - постоянный доход без необходимости иметь начальника. Четыре его «хочу», которые превалируют вне зависимости от типа бизнеса:
- командовать самому;
- делать так, как хочет он;
- быть независимым и уникальным;
- полностью все контролировать.

Владелец лишен всего лишь одной черты характера, которой должен обладать каждый наемный сотрудник: быть готовым выполнять чужие распоряжения, даже думая, что руководитель не прав. Поэтому он не приемлет никакой формы контроля над собой. Владелец не хочет делать то, что вменяется в обязанность наемным сотрудникам:

• отчитываться о результатах;
• объяснять свои действия;
• получать одобрение своих решений;
• появляться на рабочем месте в определенное время;
• работать с руководителем, чьи способности не лучше его собственных;
• учитывать полномочия других людей.

Быть рядовым игроком в команде противоречит складу его характера. Именно желание личной независимости побудило когдато Владельца начать собственный бизнес.

Основной страх - потерять контроль над бизнесом

Боится, что значительный рост бизнеса превзойдет его способность к управлению. Управление бизнесом для него - ручная работа. Это причина, по которой Владелец редко использует какую-либо понятную управленческую стратегию, он чаще склоняется к ручному стилю управления. Он привык бороться на расстоянии вытянутой руки и только с проблемами, требующими мгновенной реакции, жизненно важными для личной независимости. Управляет директивно, участвует лично. Хочет улучшения контроля, не требующего большей вовлеченности с его стороны. Ищет решение, которое не будет связывать ему руки в дальнейшем. Слишком занят, чтобы следить за каждой деталью. Он выберет продукт, который не требует чересчур много времени и внимания. Он хочет, чтобы вы сами позаботились о внедрении и установке.

Если бы только можно было, не купил бы ни одного продукта, не разработанного на 100% для специфики бизнеса. Часто от него можно услышать:

• Это неприменимо к нашей ситуации!
• У нас другой бизнес, у нас своя специфика.

Вот что он подразумевает: «Я уникален, но вы этого, как я вижу, не понимаете». Хотите стать идеальным поставщиком в его глазах? Покажите, что можете выполнить особые, уникальные требования. Возможно, у вас не так много возможностей, чтобы для каждого делать исключение. Но отнеситесь к этому как к тесту «Свежевыжатый апельсиновый сок». Владелец с подозрением относится к продавцам из-за того, что они не признают его уникальности и особых потребностей. Владелец хочет иметь дело только с теми, кто проявляет гибкость и учитывает его желания.

Корпоративный бюрократ

Его задача - сохранять существующее положение вещей. В противном случае его называют кризис-менеджером. Ему платят за то, чтобы организация не отклонилась от намеченного курса. Для него принятие решения о закупке похоже на таможенный досмотр новых идей. Он должен всеми силами удерживать компанию от хаотических изменений.

Ключевой мотив - избежать проверки результатов деятельности

Взять на себя ответственность за неправильное решение означает «карьера-харакири». Корпоративный бюрократ предпочтет решение, которое не придется защищать или объяснять в будущем. Его позиция внутри компании диктует этот мотив. В отличие от Владельца, который ни перед кем не отчитывается, Корпоративный бюрократ отвечает за свои действия и решения перед другими. При выборе поставщика на него давят с трех сторон начальство, руководители смежных подразделений и подчиненные. Его карьера зависит от способности достичь согласия с руководителями других подразделений, с начальством и получить поддержку от подчиненных.

Стратегия наименьшего риска

Почему иногда решения Корпоративного бюрократа имеют мало общего с измеримыми показателями эффективности? Выбранный продукт символизирует его личное, осязаемое решение, которое в дальнейшем может отразиться на нем лично. Поэтому, во-первых, небольшим или неизвестным компаниям он предпочтет «давно проверенных и зарекомендовавших себя» поставщиков с громкими именами и репутацией. Иногда успех зависит только от того, у какого поставщика самые лучшие шансы на то, что его одобрят все вовлеченные в процесс участники: даже если качество продукта ниже среднего или цена завышена, он по крайней мере выглядит безопасно. Во-вторых, Корпоративный бюрократ ищет баланс между ролью лидера и серого кардинала. Для него важно участвовать в принятии важных решений, но при этом ему не обязательно вслух заявлять об этом. Благоразумнее и безопаснее принимать решение на совещаниях. Ответственность размывается. Нет нужды нести единоличную ответственность за принятое решение, если оно вдруг окажется ошибкой. Поэтому для него так привлекательны такие понятия, как «командная работа» и «консенсус».

Продавец делает презентацию новой телекоммуникационной сети. Главное преимущество - система снижает ежемесячные издержки на 30%, экономия составит 240 000 долларов в год. Слушая презентацию, Корпоративный бюрократ думает: «Сейчас у меня уже установлена система Х. Твоя система выглядит неплохо. Но я не знаю тебя и твою компанию. Если я приму решение о замене и что-то пойдет не так, обвинят меня. Мой начальник скажет: "Ты не должен был покупать продукт неизвестного поставщика. Почему ты не выбрал известного лидера отрасли X?" Он это скажет в любом случае, даже если сам одобрит мое решение. Поэтому для меня безопаснее остаться при своих. Не буду ничего менять. Пусть лучше компания потеряет 240 000 долларов в год, чем я потеряю работу и свои 60 000 долларов в год».

Основной страх - боязнь нового

Почему? Изменения сводят на нет все, ради чего Корпоративный бюрократ так усердно работал. Хотите стать идеальным поставщиком в его глазах? Продемонстрируйте, что продукт - еще один кирпич, который аккуратно увязан со всеми предыдущими кирпичами. Продукт поддерживает ранее принятые решения. Используйте нижеприведенные фразы.

Поддерживает то, что уже достигнуто.
- Не отклоняется от того, что вы уже делаете.
- Соответствует направлению движения компании.
- Будет работать для всей компании в целом.
- Никакой революции, только эволюция.

Корпоративный бюрократ закупает только продукты, продолжающие направление движения компании. Почему? Все дело в отчетности. Люди не хотят совершать ошибки. Они боятся, что их уволят. Боятся, что это повлияет на размер их бонусов. Они стараются подстраховаться.

Например, закупка телефонной станции. В отличие от Владельца, выбор Корпоративного бюрократа - что-то традиционное и предсказуемое. Это Владелец захотел бы попробовать новую инновационную систему, настраиваемую под конкретную специфику, в надежде достичь большей производительности или навести порядок в потоке входящих звонков. Корпоративный бюрократ предпочтет незначительные усовершенствования в существующей системе.

Закупщик

Закупщик - рядовой сотрудник. Получает зарплату за выполнение обыкновенных заданий. Постоянно под пристальным надзором. Чувствует себя вечно виноватым и недооцененным. Выполняет свою роль по чьему-то поручению или по должности. Закупщик - это посредник. Да, он принимает решения. Да, действует от лица компании. Но он закупает продукты, которые сам не будет использовать. Иногда он не до конца понимает, в чем нуждается Пользователь. Ему не хватает экспертных знаний. Закупщик постоянно мечется между поставщиком и Пользователем внутри компании.

Ключевой мотив - получить одобрение Пользователя

Пока все в порядке, Пользователь никак не выражает мнения о работе Закупщика. Успех воспринимается как само собой разумеющееся. Явное одобрение выражается редко. Но как только возникает хотя бы малейшая проблема с поставками, Закупщик принимает основной удар обвинений. Например, продавец опаздывает на встречу. А виноват именно Закупщик. Зачем выбрал такого поставщика?

Чтобы потом не обвинили в некомпетентности, Закупщик выбирает не тот путь, который дает наибольшие преимущества, а тот, что вызывает наименьшее сопротивление. Он может не понимать всю специфику продуктов на том же уровне, как, например, Пользователь. Но в любом случае решение принимает он. Следовательно, нужно преподнести продукт, который воспринимается как «легкий для понимания». Закупщик не хочет становиться техническим экспертом по вашему продукту. Знать нужно ровно столько, чтобы избежать ошибок. Не поддавайтесь искушению посвятить его в технические тонкости продукта, выражайтесь просто и ясно: «Продукт интуитивно понятен. Принцип работы понятен и без глубокого знания деталей». Безопасный выбор выглядит естественным и ежедневно влияет на решения о закупках в крупных компаниях. В разных отраслях существуют свои поговорки:

• Еще никого не уволили за то, что он выбрал Microsoft или Apple.
• Ни один инвестиционный менеджер не был уволен за то, что купил «голубые фишки».
• Никого еще не уволили за то, что он позвонил в McKinsey.
• Никого еще не уволили за то, что он заказал тренинг у Лазарева.

Это означает, что никто не был уволен за то, что сделал безопасный выбор - лидера отрасли. У других поставщиков могут быть цены ниже, но часто их малоизвестность - угроза для карьеры.

Основной страх - совершить ошибку и обнаружить нехватку знаний

Неважно, как много Закупщик уже знает. Ведь он не может одинаково легко оценивать все продукты и покупает то, в чем не всегда до конца разбирается. Ему приходится надеяться на честность поставщиков, хоть он часто считает их хитрецами по определению из-за тех, кто пробовал применять на нем всякие гипнотические приемы и манипуляции. Ценит честных и терпеливых продавцов: от этих качеств зависит, выполнит ли он свои должностные обязанности. Вы должны доказать, что вам можно доверять и что вы можете облегчить Закупщику его задачу.

Владелец и Корпоративный бюрократ ведут переговоры с позиции силы. Они редко беспокоятся о том, насколько вы честны. Но для Закупщика это важно.

Успех продающей презентации крутится вокруг того, как вы относитесь к Закупщику. На деле ему оставляют самые незначительные решения. Решения о больших поставках принимают вышестоящие Корпоративные бюрократы. Поэтому Закупщик хочет признания и уважения. Не сможете удовлетворить желания Закупщика - поднимет значимость самостоятельно и станет трудным покупателем.

С точки зрения продавцов, он часто чрезмерно и безосновательно требователен и интересуется исключительно ценой, как будто ему плевать на качество и ценность. Это не всегда так. На самом деле это результат давления, которое оказывают на Закупщика внутри компании. Проводили исследования критериев закупщиков, чтобы выяснить, является ли цена решающим фактором. В первом исследовании 62% закупщиков выбрали поставщика с не самыми низкими ценами. Во втором цена была вытеснена другим критерием: доставкой ко времени. Закупщик соображает: низкое качество, ненадежный поставщик, крайним будет он. Факторы, которые могут вытеснить вопрос цены с первого места:

• как долго продукт будет приносить пользу компании;
• ожидаемые выгоды;
• возможность внесения усовершенствований в будущем.

Закупщиков беспокоит обезличенность и неизвестность. Поэтому, когда говорите о своей компании, всегда ссылайтесь на живых людей. Вместо «наша компания осуществит последующее обслуживание» скажите: «Наши опытные специалисты Тит Кузьмич и Фрол Фомич, которые занимаются этим всю жизнь, приедут и произведут необходимые настройки». Создавайте восприятие своей компании как группы единомышленников. Пусть ваши конкуренты воспринимаются как безликие холдинги и консорциумы.

Пользователь

Конечный пользователь - не обязательно тот, кто принимает решение о закупке. Это сотрудник, который получит продукт и должен будет с ним работать. Как правило, у него имеется четкое представление о том, что он хочет получить. Постарайтесь сразу выявить Пользователя и сделать его своим союзником. Он может дать вам ценный совет. Держите его в курсе. Спрашивайте совета. Сообщайте о достигнутых результатах. Наряду с причинами, по которым он нуждается в продукте, у него, возможно, есть желания, которые влияют на решение. Поставщик, понимающий эти желания и реагирующий на них, имеет больше шансов.

Ключевой мотив - больше есть и меньше работать

В сущности, всякий Пользователь хочет иметь все права и не иметь никаких обязанностей. Пользователь - стихия анархическая. Возможно, он и не принимает решения, но попробуйте не угодить ему - наткнетесь на саботаж. Не привлечете его на свою сторону - не удивляйтесь, если он начнет ставить палки в колеса. Вот что его интересует:

• как он может использовать продукт в личных интересах?
• управляет ли он ситуацией? Контролирует ли? Или новый продукт даст возможность еще больше загружать его работой и сильнее контролировать?

Если вы учтете его желания, он убедит всех остальных в том, что ваш продукт ему необходим. Иногда профессиональная гордость и любопытство заставляют заказывать чрезмерную комплектацию.

Основной страх - дополнительная головная боль

Не заставят ли, не придется ли больше работать? Будет больше или меньше головной боли? Развейте его страхи. Как? Озвучьте и опишите, продайте ему идею, как принятое решение снимет с него дополнительную головную боль, объяснив, что вы все берете на себя. Избавьте Пользователя от страха, сократив требуемые от него усилия, снимите боязнь ответственности, неопределенности, конфликтов как с вами, так и с руководством и коллегами.

Поставщик предлагает новую систему, чтобы увеличить эффективность. Но руководитель отдела логистики настроен против новейшей электронной системы, поскольку опасается сложных компьютерных технологий. Даже осознавая, какие выгоды подобная технология может принести его отделу, руководитель хочет избежать головной боли, требующей от него изучения чего-то нового. Если ему есть что сказать по этому поводу и он полагает, что никто не будет его критиковать, он может настраивать тех, кто принимает решение, против поставщика и его новой системы, даже осознавая, что существующая система неэффективна.

Еще одно важное замечание. Желания и потребности работников различных уровней в структуре организации часто отличаются. Продукт, который рядовой Пользователь может воспринимать как угрозу своему положению, его руководитель нередко расценивает как насущную необходимость для своего уровня. Рядовые сотрудники могут быть сосредоточены на завтрашнем дне, их начальники могут позволить себе роскошь задуматься о перспективах следующей недели.

Некоторые люди хотят оставаться эксклюзивным источником информации. В этом они видят гарантию стабильности своего положения в компании. Как следствие, они обеспокоены возможными переменами: придется ли делиться знаниями с коллегами, означает ли это потерю статуса незаменимого сотрудника? И если в продукте такие люди увидят угрозу для своего статуса, они сделают все, чтобы покупка не состоялась. Естественно, истинные мотивы и опасения никогда не будут озвучены.

Для того чтобы управлять постоянно расширяющейся рекламной кампанией, директор решает привлечь на аутсорсинг рекламное агентство. Заместитель генерального, отвечавший за рекламу последние несколько лет, против - из опасения, что эксперты извне затмят его собственный статус внутри компании. Некоторые виды продуктов и услуг несут в себе угрозу спокойному существованию Пользователя. Например, продавая аутсорсинг, вы можете делать акцент на его основном преимуществе - исключении человеческого фактора: бюджет может быть сокращен, а лишние люди уволены. Но Пользователь и есть тот самый человеческий фактор!

Эксперт

Это может быть финансовый директор, бухгалтер, экономист, инженер. Любой сотрудник, которого пригласили оценить ваш продукт.

Ключевой мотив - не ударить лицом в грязь

Эксперту нужно подтвердить в глазах окружающих свою компетентность. Подкрепляйте и поддерживайте его авторитет. Если этого не сделать, вы не оставите ему другого выбора, как только сыграть с вами в игру «Я разбираюсь в этом лучше, чем ты!». При любом исходе матча сделка вряд ли состоится.

Основной страх - потерять лицо и статус

Эксперт может оказывать значительное влияние на доводы других лиц из той же компании. Это важный источник влияния, но его взгляды могут быть несколько ограниченными и односторонними, с уклоном лишь в свою специализацию. К примеру, Эксперт-финансист зачастую обеспокоен только тратами: «Сколько стоит? Когда окупится? Каковы издержки? Можем ли мы это себе позволить?» В таких случаях поставщику, желающему показать наличие ценности в эксплуатации, а не абсолютную цену, приходится нелегко.

Рассказ директора ИT-департамента крупной компании
Несколько лет назад мы решили обновить парк компьютерного оборудования. Выбор делался между двумя разными платформами. Чтобы никого не обижать, условно назову их X и Y. После тщательного анализа мои сотрудники установили, что технология X, во-первых, слишком сложна, а во-вторых, ее сильные стороны слабо влияют на функции, которыми обычно пользуются наши сотрудники. Я был убежден, что компании гораздо лучше купить Y. Мы позвонили поставщику, и чуть ли не через мгновение его продавец уже делал презентацию для моего начальства.
Как мне потом передали, он заявил примерно следующее: я и мои сотрудники сошли с ума, решив потратить деньги компании на технологии Y. Вместо этого, убеждал он, мы должны купить модель, основанную на технологии X, и значительно ниже в цене. Он задел мою профессиональную гордость, поэтому я подготовился как следует. Мое финансовое обоснование, таблицы и графики выглядели лучше, чем у них. Я выиграл - и был прав. Этот поставщик мог продать нам любую из технологий. Но я специально приложил усилия, чтобы мы закупили оборудование у другой компании. Мораль? Тактика перепрыгивания через голову не работает.
Даже если Эксперты не центральные фигуры, уделите им внимание, чтобы не создавалось впечатления, будто вы их игнорируете. Возможно, вы не считаете Эксперта тем, кто принимает решения, но попробуйте не угодить ему - и вы столкнетесь с мощным лобби, направленным против вас.

Задача - сделать Эксперта своим сторонником. Путь к этому лежит через превращение Эксперта из оппонента в конструктивного критика, а затем и в сторонника.

Начав спорить с Экспертом, вы быстро обнаружите его в лагере своих оппонентов. Поэтому помогите ему стать полезным для вас - предоставьте возможность высказать конструктивную критику.

Поддержите его экспертный статус. Он хочет, чтобы вы прислушались к нему, и хорошо отзывается о вас, когда вы делаете это. Уважайте Эксперта, соглашайтесь с ним, подыгрывайте ему: «Ты лучше, чем я? Чудесно! Какое счастье, что ты пришел на мою презентацию!» И продолжайте дальше делать то, что делаете. Можно обратиться к нему целенаправленно: «Мне было бы интересно узнать, что не так с этой идеей. Помоги нам, ты здорово находишь слабые места». Заметив ваши усилия, направленные на поддержание его статуса, Эксперт поможет вам больше и приведет к успеху скорее, чем молчаливые сторонники. Настроив же Эксперта против себя, вы обнаружите, что у него найдется тысяча способов обесценить ваши усилия.

Выводы

1. Главное в подготовке продающей презентации - «домашняя работа»: исследование отрасли и специфики потенциального клиента.
2. Корпоративная продажа всегда осуществляется на двух уровнях: это не только удовлетворение потребностей компании, но и удовлетворение личных желаний людей, принимающих решения.
3. Полезно учитывать, как в компании клиента принимаются решения и за кем именно решающее слово. Три наиболее распространенных типа принятия корпоративных решений о покупке - авторитарный, демократичный и экспертный. Основные типы - участники корпоративной продающей презентации: Владелец (ключевой мотив - свобода действий), Корпоративный бюрократ (стремится избежать проверки результатов деятельности), Закупщик (боится, чтоб не уволили), Пользователь (хочет иметь все права и не иметь никаких обязанностей), Эксперт (подтверждение окружающими своей компетенции).
4. Заранее узнайте состав участников встречи. Исключите из презентации все, что не имеет значения для этих людей. Не фокусируйтесь на абстрактных выгодах компании самих по себе, говорите о выгодах для аудитории, сидящей прямо перед вами.

КОММЕРЧЕСКИЙ БАНК «ЮНИАСТРУМ БАНК» (ООО) Основан 31 марта 1994 года Генеральная лицензия ЦБ РФ 2771 от 05 мая 2005 г. Количество филиалов по России – 42, количество офисов – более 220 Валюта баланса млн. рублей (на 1 января 2009 г.) Уставный капитал млн. рублей (на 1 января 2009 г.) Собственный капитал млн. рублей (на 1 января 2009 г.) Член АРБ, НАУФОР, РТС, ММВБ и др. Уполномоченный банк ФТС России, Правительства Москвы Аудиторская компания – Ernst & Young Сегодня «ЮНИАСТРУМ БАНК» – розничный, сетевой банк с устойчивой репутацией на российском рынке, в котором каждый сможет найти продукты для себя ОСНОВНЫЕ ФАКТЫ

TOP-20 по размеру филиальной сети (РБК) 61-й по величине активов (РБК) 14-й среди самых динамично развивающихся банков за гг. 13-й по объему розничных депозитов Топ-30 крупнейших банков России по версии ЦБ Рейтинг Moody"s Investors Service по глобальной шкале: Рейтинг финансовой устойчивости E+ Рейтинг по долгосрочным депозитам в иностранной и национальной валюте Ba2 Рейтинг по краткосрочным депозитам в иностранной валюте и национальной валюте NP По оценке Агентства международный рейтинг «Юниаструм Банка» отражает его устойчивое финансовое положение, значительную клиентскую базу, динамику развития, а также совместную с Банком Кипра стратегию, направленную на увеличение объемов бизнеса в области обслуживания малых и средних предприятий, а также розничных клиентов на территории России. Бренд "Юниаструм Банк" за 15 лет занял прочную позицию на национальном банковском рынке и входит в двадцатку самых узнаваемых и известных банковских брендов России. РЕЙТИНГИ

«Юниаструм Банк» - классический банковский бизнес Разделение инвестиционной деятельности и деятельности по банковскому обслуживанию в соответствии с международными принципами организации банковского дела Четкая система управления банковскими рисками в соответствии с мировыми стандартами Надежные источники формирования ресурсной базы. Привлечение стратегического инвестора Высокодоходные кредитные операции. Консервативная кредитная политика, четкая система рефинансирования Жесткая система андеррайтинга Реализация подхода интенсивного развития как основополагающего в ведении бизнеса Ориентация на повышение качества банковского обслуживания и эффективность осуществления операций ОСНОВА УСТОЙЧИВОСТИ

Сумма сделки: 576 млн долларов США Структура собственности: 80% - Банк Кипра, 10% - Председатель Совета Директоров Писков Г.И. 10% - Президент Закарян Г.Т. Уставный капитал «Юниаструм Банка» увеличен на 50 млн долларов США Приобретение представляет собой крупнейшее вложение в российский банковский сектор финансовыми институтами Греции и Кипра СДЕЛКА

Сделка была профинансирована средствами оборотного капитала Банка Кипра и средствами запаса ликвидных активов, По прогнозам экспертов Банка Кипра, сделка должна окупиться в течение первого полного года после ее заключения (2009), а за два года принести прибыль в размере 10% (2010). Два основных держателя долей – Георгий Писков и Гагик Закарян остаются на своих прежних должностях Председателя Совета директоров и Президента «Юниаструм Банка» соответственно. В их собственности останется по 10% долей в уставном капитале Банка. Их доли в течение трех лет могут быть куплены новым владельцем в рамках опциона в зависимости от финансовых результатов Банка. Брэнд «Юниаструм Банк» сохраняется в связи с высокой узнаваемостью и хорошей деловой репутацией на российском рынке СДЕЛКА

Группа Банка Кипра была основана в 1899 году и в настоящее время является ведущей кипрской Группой в области оказания банковских и финансовых услуг. Группа предоставляет широкий спектр финансовых продуктов и услуг, включая банковские операции на Кипре, в Греции, Соединённом Королевстве, Австралии, на Нормандских островах, в Румынии, России и Украине, лизинговые, факторинговые и брокерские операции, управление активами, инвестиции, общее страхование и страхование жизни на Кипре и в Греции. Доля Банка на внутреннем банковском рынке кредитных и сберегательных учреждений Кипра составляет 30,2% от общей суммы вкладов и 29,2% от общей суммы выданных кредитов. БАНК КИПРА

В настоящее время в Группу входит 581 банковское подразделение, из них: 143 на Кипре, 160 в Греции, 5 в Соединенном Королевстве, 10 в Австралии, 1 на Нормандских островах, 9 в Румынии, 220 в России, 33 в Украине. Также Группа компаний Банка Кипра имеет представительства в России, Канаде, Южной Африке и Украине. БАНК КИПРА

Общее количество сотрудников Группы по всему миру насчитывает человек. На 31 Декабря 2008 года общие активы Группы и акционерный капитал составили 36,11 млрд. и 2,04 млрд. соответственно. Акции Банка Кипра котируются на двух фондовых биржах - Кипрской и Афинской. БАНК КИПРА

19 ноября 2008 года в рамках официальных переговоров между Президентом России Дмитрием Медведевым и Президентом Республики Кипр Димитрисом Христофиасом подписан Меморандум между «Юниаструм Банком» и Банком Кипра о реализации совместной программы по кредитованию малого и среднего бизнеса в России. Меморандум о взаимодействии между «Юниаструм Банком» и Bank of Cyprus Group предполагает реализацию совместной программы общим объемом 15 млрд рублей и рассчитан на три года (годы). МЕМОРАНДУМ

Предоставление кредитов, а также оказание иных видов финансовых услуг в рамках данной Программы будет осуществляться во всех 220 офисах «Юниаструм Банка», действующих в 45 регионах Российской Федерации. В соответствии с Программой кредитования малого и среднего бизнеса «Юниаструм Банк» будет ориентироваться на предприятия, осуществляющие свою деятельность в следующих секторах реальной экономики: научно-техническая сфера промышленность строительство сельское хозяйство здравоохранение и сфера социальных услуг образование жилищно-коммунальное хозяйство МЕМОРАНДУМ

Бренд «Юниаструм Банк» занимает прочную позицию на национальном банковском рынке и входит в двадцатку самых узнаваемых и известных банковских брендов России. Мы высоко оцениваем перспективы российской экономики и потенциал национального финансового рынка. А так же большие перспективы развития малого и среднего бизнеса. Спрос на кредиты в настоящее время значительно превышает предложение, потребность малых предприятий в кредитных ресурсах удовлетворена примерно на 20–30%. «Юниаструм Банк» и Банк Кипра заявили о своей готовности выделения на г. свыше 15 млрд. рублей (405 млн. Евро) в рамках Программы кредитования и оказания иных финансовых услуг предприятиям малого и среднего бизнеса на территории Российской Федерации. Предоставление кредитов, а также оказание иных видов финансовых услуг в рамках данной Программы будет осуществляться во всех 220 офисах «Юниаструм Банка», действующих в 45 регионах Российской Федерации. В соответствии с Программой кредитования малого и среднего бизнеса «Юниаструм Банк» будет ориентироваться на предприятия, осуществляющие свою деятельность в следующих секторах реальной экономики: в научно-технической сфере, промышленности, строительстве и сельском хозяйстве, здравоохранении и сфере социальных услуг, образовании, жилищно- коммунальном хозяйстве и т.п. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

В результате объединения наших финансовых, организационных и технологических возможностей мы планируем в течение ближайших двух лет увеличить объем бизнеса и клиентскую базу «Юниаструм Банка» как минимум в 3 раза. Вместе мы готовы предложить нашим клиентам наиболее передовые в банковском мире продукты и технологии, улучшить качество уже существующих услуг, увеличить скорость банковского обслуживания. Уже до конца 2008 года объем совместных инвестиционных проектов Банка Кипра и «Юниаструм Банка» на территории России превысит 150 млн долл. США, а общий объем дополнительных инвестиций в российскую экономику в результате сделки составит более 630 млн. долл. США. «Юниаструм Банк» и в дальнейшем будет ориентироваться на прибыльный рынок розничных банковских услуг и сектор SME. С присоединением «Юниаструм Банка» к Группе Банка Кипра, сеть офисов группы будет включать в себя более 550 отделений на Кипре, в Греции, России, Румынии, Украине, Великобритании и Австралии. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ

Работа с корпоративными клиентами является важнейшем направление деятельности КБ «Юниаструм Банк» (ООО). Обладая богатым опытом работы с предприятиями и организациями различных отраслей и форм собственности, Банк предлагает своим клиентам оперативное и качественное обслуживание, соответствующее международным стандартам в области банковского дела. УСЛУГИ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

Рассчетно-кассовое обслуживание в рублях и иностранной валюте Валютный контроль, сопровождение внешнеэкономической деятельности Удаленное управление счетами с помощью электронной системы Интернет-банкинг; Размещение временно свободных денежных средств Кредитование, выдача гарантий в пользу контрагентов, Федеральной Таможенной Службы, государственных заказчиков Кредитование предприятий малого бизнеса Лизинг Проектное финансирования Зарплатные проекты с возможностью кредитования сотрудников Эквайринг Организация операционных касс Инкассация Доверительное управление Консалтинговые услуги Страхование УСЛУГИ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

РАСЧЕТНО-КАССОВОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ Важнейшей функцией банков во всех странах мира являются расчеты. Далеко не каждый клиент пользуется всеми услугами своего банка, но перевод средств - это именно то, чем он пользуется наверняка. Мы осуществляем все виды расчетно-кассового обслуживания в рублях и валюте с использованием новейших банковских технологии. Расчетно-кассовое обслуживание в «Юниаструм Банке» характеризует: полный комплекс банковских услуг, предоставляемых российскими банками на финансовом рынке; высокое качество расчетов в рублях РФ, свободно-конвертируемых валютах (СКВ) и валютах с ограниченной конверсией (ОКВ); предоставление индивидуальных консультаций по условиям и формам расчетов, а также применению действующего законодательства в области валютного регулирования и валютного контроля; Документарные операции; Автоматизация приема и обработки расчетных документов с применением системы дистанционного банковского обслуживания и системы сканирования документов; Преимущества обслуживания в «Юниаструм Банке»: Широкая филиальная сеть; Использование разветвленной филиальной сети Банка сокращает время прохождения платежей; Единый стандарт обслуживания в рамках разветвленной филиальной сети банка; Осуществление платежей в любом отделении Банка, независимо от места открытия счета; Осуществление всех видов платежей, включая «ускоренные», по России; Проведение расчетов по счетам в течение продленного операционного дня. Срочное исполнение платежей; минимизация операционных рисков; гибкость тарифной политики Банка; клиентоориентированная политика Банка в целом.

Организация удаленного электронного документооборота между Клиентом и Банком с помощью современных систем дистанционного банковского обслуживания (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Системы просты в установке и эксплуатации, а также снабжены необходимыми средствами криптозащиты и формирования электронной цифровой подписи, обеспечивающими полную достоверность, сохранность и конфиденциальность электронного документооборота. Системы позволяют осуществлять: Операции по получению в электронном виде выписки по остаткам и движению средств на счетах в любое время; Формировать и отправлять в Банк платежные документы с получением подтверждения о приеме переданных документов Ведение архива полученных и отправленных документов Организация взаимодействия с бухгалтерскими программами Клиента Система FREEDOM PHONE позволяет: Выяснить остатки на счетах Узнать курсы валют Получить в любое время на факс: Реквизиты банка, Кредитовые документы Выписки по остаткам и движению средств на счетах В настоящий момент обеспечивается возможность обработки следующих типов документов: Платежные поручения в рублях Заявления на перевод иностранной валюты Заявления на покупку иностранной валюты Заявления на продажу иностранной валюты Сообщения в свободной форме, в том числе с возможностью пересылки присоединенного файла произвольного формата ИНТЕРНЕТ-БАНКИНГ

РАЗМЕЩЕНИЕ ВРЕМЕННО СВОБОДНЫХ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ «Юниаструм Банк» предлагает выгодные условия размещения денежных средств для юридических лиц в рублях и иностранной валюте на депозитных вкладах, депозитных сертификатах и в векселях. ВЕКСЕЛЯ «Юниаструм Банка» имеют ряд преимуществ: Векселя «Юниаструм Банка» сочетают в себе функции сберегательного и расчетного инструмента Векселя выдаются Банком юридическим лицам, в том числе индивидуальным предпринимателям, являющимся как резидентами, так и нерезидентами Российской Федерации Вексель «Юниаструм Банка» может быть предъявлен к оплате в любое учреждение Банка в независимости от места выписки векселя Для покупки или продажи векселя «Юниаструм Банка» наличие расчетного счета не обязательно Также Банк предлагает следующие услуги с векселями: Покупка, продажа и погашение векселей других векселедателей Формирование портфелей российских векселей Операции РЕПО Кредит под залог векселей Основные преимущества депозитных сертификатов «Юниаструм Банка»: Свободная продажа и прием к оплате любым из филиалов Банка Сертификаты выписываются на любой срок от 31 дня, минимальная номинальная сумма составляет руб. Возможность предъявления Сертификата в любой момент; при этом выплачивается гарантированный минимальный процент. Как правило, данный процент выше, чем по вкладу до востребования Величина процента по Депозитным Сертификатам твердо установлена и указывается на Сертификате в момент его выписки. Линейка депозитов Банка учитывает самые разнообразные возможности и потребности корпоративных клиентов и имеет ряд преимуществ: Высокие ставки по депозитам - до 12 % годовых в рублях и до 11 % в валюте. Возможность выбора порядка начисления процентов (ежемесячно/ежеквартально/в конце срока) Возможность внесения дополнительных взносов Возможность частичного востребования денежных средств Возможность установления индивидуальных ставок для VIP-клиентов Банка

ДЕПОЗИТЫ Характеристики вкладов СтандартныйБезотзывныйДоходныйУниверсальный (пополняемо- отзывной) Накопитель- ный Срок действия договора Рубли - 31,61,91,181,271 день,1 год; $, EURO - 31,61,91,181,271 день,1 год Рубли - 31,61,91,181,271 день,1 год; $, EURO - 31,61,91,181,271 день,1 год Рубли – 61, 91, 181, 271 день, 1 год; $, EURO - 61, 91, 181, 271 день,1 год Рубли – 181, 271 день,1 год; $, EURO – 181, 271день,1 год Рубли – 181 день, 1год; $, EURO –181 день, 1год Пролонгация договора Возможна на аналогичный срок на условиях действующих на момент пролонгации Возможна на аналогичный срок на условиях действующих на момент пролонгации, с увеличением суммы вклада безналичным путем Пролонгация не предусмотрена Условие выплаты начисленных процентов По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Ежемесячно Ежеквартально По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Ежемесячно Ежеквартально По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Ежемесячно Ежеквартально По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Ежемесячно Ежеквартально По окончании срока размещения вклада путем перечисления на р/cчет Вы получаете дополнительный доход за хранение на депозите временно свободных денежных средств, Мы гарантируем сохранность средств, тайну вклада.

В области кредитования «Юниаструм Банк» придерживается политики, построенной на разумном соотношении доли кредитов в общей величине активов, диверсификации кредитных рисков, доступности кредитных ресурсов для клиентов Банка. Определяющими факторами при принятии решения о кредитовании являются эффективность бизнеса заемщика, а также перспективы дальнейшего развития отношений Банка с ним. Срочные кредиты и кредитные линии (на пополнение оборотных средств; на приобретение основных средств) Кредитование под наличную торговую выручку; Кредитование расчетного счета (овердрафт); Банковские гарантии (полный спектр платежных и договорных гарантий), в т.ч. в пользу Федеральной Таможенной службы; Проектное и инвестиционное финансирование; Кредитование корпоративных клиентов под залог дебиторской задолженности крупных финансово устойчивых компаний; Лизинговое финансирование. КОРПОРАТИВНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

Программы по кредитованию корпоративных клиентов «Юниаструм Банка» направлены на развитие бизнеса клиента. К каждому заемщику мы применяем индивидуальны подход в зависимости от структуры кредитной сделки. Квалифицированные специалисты оказывают консультационные услуги в выборе наиболее оптимальных форм кредитования. ОВЕРДРАФТ с лимитом 40% от среднемесячного оборота по расчетному счету в Банке, сроком до 1 года КРЕДИТ ПОД НАЛИЧНУЮ ТОРГОВУЮ ВЫРУЧКУ Предоставляется для пополнения оборотных средств в размере до 75% от ежемесячной наличной выручки, сдаваемой в кассу «Юниаструм Банка» Овердрафт и Кредит под наличную выручку не требуют залога и выдаются под поручительство владельцев бизнеса СРОЧНЫЕ КРЕДИТЫ И КРЕДИТНЫЕ ЛИНИИ на пополнение оборотных средств – предоставляются на срок до 1 года и на приобретение основных средств – предоставляются на срок до 3 лет Обеспечением может выступать недвижимость, оборудование, автотранспорт, товары, находящиеся в обороте (не более 30% от общей стоимости обеспечения), другое ликвидное имущество КРЕДИТ ПОД ПОЛНОЕ ФИНАНСОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ - Кредит/Кредитная линия, овердрафт, банковская гарантия предоставляются на любые цели на срок не более 12-ти месяцев КРЕДИТ ПОД ЗАЛОГ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ предоставляется для пополнения оборотных средств под залог прав требования дебиторской задолженности крупных финансово-устойчивых компаний Сумма кредита – до 80% от суммы дебиторской задолженности БАНКОВСКИЕ ГАРАНТИИ КРЕДИТОВАНИЕ ОБОРОТНОГО КАПИТАЛА НА ОБЩИЕ ЦЕЛИ На пополнение оборотных средств - предоставляется на срок до 3 лет Обеспечением может выступать недвижимость, оборудование, автотранспорт (с закладом ПТС), товары в обороте (не более 30% от общей стоимости обеспечения), другое ликвидное имущество КОРПОРАТИВНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

«Юниаструм Банк» предлагает субъектам малого бизнеса (КМБ) широкий спектр кредитных продуктов! Кредитом могут воспользоваться: ЮРИДИЧЕСКИЕ ЛИЦА и ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ (ИП), зарегистрированные в регионе присутствия Банка; ФИЗИЧЕСКИЕ ЛИЦА - резиденты РФ, зарегистрированные в регионе присутствия Банка при условии, что физическое лицо является Индивидуальным предпринимателем или учредителем юридического лица. Вы можете воспользоваться одной из пяти программ кредитования, в зависимости от срока кредитования, финансового состояния вашего бизнеса, а так же от обеспечения кредита. МИКРОКРЕДИТ - до рублей на срок до 24 месяцев КРЕДИТ НА РАЗВИТИЕ БИЗНЕС - до рублей на срок до 5 лет КРЕДИТ ПОД НАЛИЧНУЮ ВЫРУЧКУ – до рублей на срок до 12 месяцев ОВЕРДРАФТ – до рублей на срок от 6 до 12 месяцев ТРАНСПОРТ ДЛЯ БИЗНЕСА – до рублей до 7 лет КРЕДИТ НА ПРИОБРЕТЕНИЕ НЕДВИЖИМОСТИ – до рублей до 15 лет Валюта кредита: рубли Кредитование субъектов малого предпринимательства под поручительство Фонда Содействия Кредитованию Малого Бизнеса Москвы до 50% от суммы кредита. КРЕДИТОВАНИЕ СУБЪЕКТОВ МАЛОГО БИЗНЕСА

Выдача заработной платы сотрудникам Предприятия-Клиента с использованием банковских карт «Юниаструм Банка» «VISA «U-Profy», а также предоставление сотрудникам Предприятия-Клиента кредитных карт «Юниаструм Банка» «VISA «U-Profy- Credit» в рамках заключенного зарплатного договора. ПРЕИМУЩЕСТВА ЗАРПЛАТНЫХ ПРОЕКТОВ «Юниаструм Банка»: Разветвленная сеть банкоматов и пунктов выдачи наличных Банка по всей России. Гибкая тарифная политика. Возможность кредитования на льготных условиях. Круглосуточная клиентская поддержка. Возможность установки банкомата на территории Предприятия либо вблизи него. Для всех держателей карт Visa «U-Profy» и Visa «U-Profy-Credit» Дисконтная программа Банка - скидки до 20% в ряде предприятий торговли и сервиса при оплате товаров и услуг картой или при ее предъявлении. Круглосуточный доступ к средствам на счете зарплатной карты - банкоматы работают 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Информацию об остатке средств на карте можно получить круглосуточно через сеть банкоматов или по телефону службы клиентской поддержки ЗАРПЛАТНЫЕ ПРОЕКТЫ

КОРПОРАТИВНЫЕ КАРТЫ – Visa Business/MasterCard Business – идеальное средство организации и контроля командировочных и представительских расходов сотрудников Предприятия. Существование таких карт у Предприятия - свидетельство его надежности и финансового благополучия. С ПОМОЩЬЮ КОРПОРАТИВНЫХ КАРТ МОЖНО ОПЛАЧИВАТЬ: Командировочные расходы (гостиница, аренда автомобилей, заказ билетов и т.д.) Накладные расходы (подписка, покупка литературы и т.д.) Хозяйственные расходы (канцтовары и т.д.) Расходы, связанные с основной деятельностью Предприятия (закупка товара, расчеты с поставщиками и т.д.) КОРПОРАТИВНЫЕ КАРТЫ

«Юниаструм Банк» устанавливает на территории компаний-партнеров банкоматы. Данное решение обеспечивает удобство получения клиентами и сотрудниками компаний наличных денежных средств по пластиковым картам. Получать наличные можно в рублях РФ, в долларах США или в ЕВРО. В Москве и Московской области: около 200 собственных банкоматов По региональной сети: около 400 собственных банкоматов Наши банкоматы установлены в сети универсамов «Копейка» и «Фамилия» УСТАНОВКА БАНКОМАТОВ

Надежная, экономически эффективная и удобная система предполагает установку в торговых и сервисных точках банковского оборудования для приема к оплате за товары и услуги банковских карт ведущих международных систем, при этом обеспечивая оперативность зачисления денежных средств на расчетные счета клиента. Установка оборудования, обучение кассиров, Предоставление расходных материалов, инкассация слипов бесплатно. Новый сервис – это способ привлечь новые категории клиентов, сделать организацию более привлекательной, выделить ее из числа других Предприятие застраховано от фальшивых банкнот Обеспечение притока иностранных клиентов Увеличение денежного оборота за счет того, что покупатели смогут расходовать большие суммы - согласно статистике, владельцы карт решаются на незапланированные покупки в среднем на 10-15% чаще тех, кто платит наличными, поскольку они не ограничены имеющимися наличными средствами. ЭКВАЙРИНГ

Юридический консалтинг Бухгалтерский консалтинг Аудит Налоговый консалтинг Корпоративные финансы Услуги для банков В рамках обеспечения консалтинговых услуг, «Юниаструм Банк» предлагает клиентам воспользоваться следующими продуктами: Ваш Бэк-офис – бухгалтерское сопровождение, постановка и восстановление бухгалтерского учета Due Diligence (Оценка рисков) – выявление рисков по объекту инвестирования Реструктуризация бизнеса – изменение структуры бизнеса, финансовое оздоровление Антирейдер – противодействие захватам рейдеров Строительный НДС – подготовка (сопровождение) предприятия к налоговой проверке по вычету «строительный» НДС. Сопровождение сделок покупки и продажи бизнеса.. ЮНИАСТРУМ КОНСАЛТИНГ

Льготное страхование от «Юниаструм Банка» и OOO «ЮНИ БРОКЕР» - это более 20 ведущих страховых компаний, все регионы России, скидки постоянным клиентам «Юниаструм Банка», полный спектр страховых продуктов и услуг: Страхование зданий, сооружений, производственного оборудования, мебели, оргтехники, товаров на складах и в торговых залах Индивидуальные страховые программы "под заказчика" Страхование финансовых потерь в случае вынужденного перерыва в производстве Программы для малого и среднего бизнеса Страхование профессиональной ответственности Совместные с таможней программы страхования товаров и грузов, находящихся на таможне или складе временного хранения Потребительские полисы страхования дорогих товаров длительного пользования; Страхование экологических рисков и сельскохозяйственных животных Страхование воздушных судов и ответственности авиаперевозчика Страхование судов и ответственности судовладельца (P&I) Страхование строительно-монтажных рисков Финансовые риски и страхование государственных контрактов Телефон ООО «ЮНИ БРОКЕР»: 8 (495) СТРАХОВАНИЕ

ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ ПО ТЕЛЕФОНАМ: Москва: (495) Регионы: И на нашем сайте: АДРЕС ЦЕНТРАЛЬНОГО ОФИСА: , Москва, Суворовская пл., 1 КОНТАКТЫ

В данной статье речь пойдет о презентациях, которые используются в больших компаниях для рассказа о своих успехах сотрудниками, отчетов и других внутренних нужд. Как правило, в таких компаниях предусмотрено использование корпоративных шаблонов и любому выступающему необходимо учитывать это при разработке слайдов. В этой статье я уделю основное внимание именно созданию красивых и понятных слайдов в рамках данных шаблонов.

Особенность при работе с такой презентацией заключается в том, что изменение самого корпоративного шаблона приведет к непониманию со стороны начальства и коллег. Таким образом, не получится ничего сделать, например, с навязчивым логотипом компании на каждом слайде, который не несет никакой важной информации и лишь отнимает драгоценное место. То же самое можно сказать про различные рамки, линии и другие графические элементы, которые зачастую выглядят совершенно лишними и сильно ограничивают рабочую область слайда.

Несмотря на все это, есть несколько способов улучшить общее впечатление от презентации, используя простые правила, которые, кстати, характерны не только для презентаций из корпоративной сферы, но и для многих других.

Говорящие заголовки

Избавиться от таких заголовков очень просто: стоит только написать конкретно что именно вы хотите сказать этим слайдом. Вместо «изменение уровня продаж» напишите «продажи выросли на 25% за полгода», вместо «динамика развития» – «динамика развития такая-то» (а еще лучше, если есть какие-то числа, подтверждающие это) и т.д. Этот метод очень сильно увеличивает понятность каждого слайда и позволяет аудитории сразу уловить основную мысль.

Визуализация данных

Совсем по-другому ситуация обстоит с текстовой информацией. Она обычно размещается большими абзацами, которые совершенно нечитаемы. Очень широко используются буллет-поинты (маркированные списки), которые тоже содержат огромное количество слов. В процессе выступления такие слайды обычно зачитываются докладчиком слово в слово, что вызывает скуку у аудитории, потому что люди в зале могут прочитать все это гораздо быстрее (это если там вообще можно что-то разобрать и аудитории интересна эта тема).

Спасением от таких ситуаций является визуализация не только цифр, но и слов выступающего. Это может быть простое использование иконок вместо точек списка, что вместе с сокращением текста до нескольких основных слов дает поразительный результат с точки зрения понятности и восприятия информации. К простым вариантам можно, также, отнести использование фоновых изображений с небольшим текстом (такой вариант не так часто встречается в корпоративных презентациях, потому что шаблоны часто запрещают какое-либо изменение фона слайда). Более сложным вариантом является сравнение презентуемой информации с каким-нибудь событием или предметом. Например, рассказывая о внедрении каких-то процессов в работу компании можно нарисовать ситуацию «до» и «после», используя различную графику, или изобразить сами эти процессы с помощью той же самой графики. Здесь очень важно использовать очевидные образы, чтобы аудитория сразу догадалась о чем идет речь. Все эти приемы, кстати, работают и с числовыми данными.

Разумеется, при всех плюсах визуализации, слишком усердное ее использование человеком, который плохо разбирается в этом, может лишь все запутать еще больше. Поэтому очень важно не переусердствовать в этом вопросе. Чтобы понять, не слишком ли далеко вы зашли, просто покажите работу коллеге и спросите, понятно ли ему без лишних объяснений о чем идет речь. Еще хочу предостеречь вас от использования различного клипарта (например, этих ужасных объемных белых человечков, которые очень часто встречаются в презентациях), изображений, на которых люди выглядят очень наигранно (таких очень много на различных фотостоках и просто в результатах поиска популярных поисковых систем) и анимированных картинок (иногда их использование оправдано и это выглядит очень круто, но таких примеров единицы).

Много слайдов не значит плохо

Есть простой способ определить оптимальное количество информации на слайде, он называется «один слайд – одна мысль». Если вы, например, отчитываетесь по изменению каких-либо показателей деятельности отдела/компании, то совершенно необязательно делать все это на одном слайде. Каждому показателю можно уделить отдельный слайд (или группу слайдов, если информации получается все равно слишком много), подобрать говорящий заголовок и подтвердить его с помощью нескольких фактов на слайде. Если показатель объемный – лучше подобрать несколько критериев, по которым он будет рассматриваться и каждый такой критерий вынести на отдельный слайд, потому что каждый из них несет свою определенную мысль. Таким образом можно декомпозировать любой информационный блок, делая это до тех пор, пока слайды перестанут быть перегруженными.

Не нужно бояться свободного места на слайде и пытаться использовать все его пространство. Чем меньше элементов используется – тем проще будет понять этот слайд и элегантнее он будет выглядеть. На самом деле основная проблема большинства корпоративных шаблонов как раз в том, что они съедают эти пустые места, захламляя их ненужными элементами.

Выделение основных моментов на диаграммах

Диаграммы очень часто встречаются в корпоративных презентациях, поэтому выделение на них основных моментов очень важно. Например, на слайде используется обычная столбчатая диаграмма, отражающая изменение какого-то параметра во времени, пусть это будут продажи по годам. Если основной целью слайда является доклад о размере продаж за текущий год, то логично выделить именно этот столбец, чтобы фокусировать взгляды аудитории именно на нем. Тут же используется говорящий заголовок, который также позволяет сразу понять о чем идет речь и обратить внимание на самый главный элемент диаграммы. Такой прием может быть использован с диаграммами любых видов.

В заключение хотелось бы сказать, что корпоративные презентации являются одним из самых сложных видов презентаций, потому что подразумевают множество ограничений и большое количество данных, о которых необходимо рассказать. Тем не менее, такие презентации могут быть сделаны хорошо и вызывать неподдельный интерес у аудитории. Даже в рамках большой корпорации подход к презентациям может быть изменен, начиная с одной отдельной презентации. Иногда этот первый шаг можно совершить самому, разобравшись в этом вопросе и допустив ряд ошибок. Альтернативой является привлечение профессионалов из области создания презентаций, которые смогут помочь как отдельному сотруднику с выступлением, так и поменять стандарты презентаций целой компании. В случае возникновения каких-либо трудностей в данной сфере вы всегда можете обратиться к нам в студию презентаций

Практики. Корпоративная презентация.

Среди всего многообразия корпоративных материалов, перед которыми ставится задача в самом выигрышном свете представить компанию на профильном рынке производимых товаров и услуг, особое место занимает корпоративная презентация. Казалось бы - что ещё может быть проще: несколько слов о компании, пара примеров продукции или услуг, адрес и телефон - вот и вся презентация. А вот и нет. Создание профессиональной и реально «продающей» корпоративной презентации - это очень даже серьёзная и не менее ответственная работа, чем любые другие манипуляции с элементами идентичности компании. Попробуем детально разобраться в том, как сделать хорошую корпоративную презентацию, такую презентацию, которая будет эффективно служить как имиджевым, так и финансовым интересам компании.

Встречают по одежке

Вне зависимости от того, в каком именно физическом виде существует презентация - будь то роскошный буклет для персональной раздачи на выставках и деловых встречах, напечатанный на превосходной дизайнерской бумаге, безукоризненно свёрстанный файл Adobe Acrobat для пересылки по электронной почте или скачивания с интернет-сайта компании, или фирменный CD-диск для массового распространения менеджерской службой - никогда не нужно забывать о главном: часто презентацию компании видят задолго до очного знакомства с самой компанией, её руководителями, персоналом, ценами, условиями сотрудничества, методами ведения дел и прочими свойственными ей положительными моментами. Это - «эффект первого впечатления» о компании, которое, как всем известно, всегда очень важно, и которое во многом определяет «угол зрения», под которым будут рассматриваться дальнейшие перспективы ведения бизнеса с этой компанией.

Таким образом, первое правило хорошей корпоративной презентации - чтобы презентация не представляла собой физически, она просто обязана выглядеть презентабельно. Если имеется в виду бумажная версия, то это должен быть буклет такого дизайна и качества полиграфического исполнения, чтобы его было приятно взять в руки. Если мы говорим об электронной версии, то она должна быть безукоризненно свёрстана и оптимизирована для удобной пересылки и работы с документом. Если это компакт-диск - это должен быть диск и коробка для него, оформленные согласно всем корпоративным стандартам компании. Нравится нам или нет, но компании, как и людей, в большинстве случаев по-прежнему встречают по одежке. И она должна быть хороша.

Говоря по существу

Говоря по существу, корпоративная презентация формально представляет собой не более чем перечень особенностей деятельности компании, производимых ей товаров или услуг, условий сотрудничества и контактных данных. Этот набор может незначительно различаться для разных профильных видов деятельности, осуществляемых компанией, и конкретного перечня задач, которые ставятся перед её конкретными презентационными материалами.

Однако нельзя не заметить, что, даже учитывая иногда весьма строгие рамки, накладываемые разного рода корпоративными стандартами и правилами на словесные и графические средства, используемые для создания корпоративной презентации, всегда интереснее и эффективнее представляется такая презентация, которая в своей основе содержит яркую и запоминающуюся концепцию, через которую «красной нитью» проходит ясная и отвечающая духу компании идея, и которая при этом имеет нетривиальную стилистику и манеру подачи информации.

Итак, логично предположить, что второе правило хорошей корпоративной презентации состоит в том, что она не должна быть скучной, как бухгалтерский отчёт или сухой, как прошлогодний лист. Только яркая, живая и концептуальная презентация запомнится и реально сработает.

Технология успеха

Переходя к конкретике, рассмотрим в качестве примера корпоративную презентацию компании «Аладна Технолоджис», и определим: что, с какой целью и каким образом в ней реализовано.

В общем смысле - это даже не презентация, а короткий рассказ о том, как представляет себе компания технологию успешной деятельности на профильном для неё рынке. Десять страниц - десять шагов к эффективному и взаимовыгодному сотрудничеству. Каждая из страниц имеет персональный заголовок, который лаконично и образно анонсирует формальную информацию к каждому из шагов презентации.

Очень важно, чтобы все страницы презентации были построены по единой логичной цветовой, шрифтовой и графической схеме - будь то холодная, минималистическая и «технологичная» схема, как у «Аладна Технолоджис», или яркая, красочная и иллюстративная, как у арт-студий или творческих коллективов. Подобная логика построения презентации позволит обеспечить визуальную целостность документа и позволит читателю легко в нём ориентироваться.

Отдельно хотелось бы отметить требования к текстовой части корпоративной презентации. Если её иллюстративная часть - это почти всегда дело вкуса дизайнера, то информативная часть, безусловно, должна быть выполнена с учётом всех строжайших требований типографики и правил языка, на котором она написана. Лаконичный, грамотный и превосходно свёрстанный текст всегда приятно читается и легко воспринимается.

Таким образом, третье правило корпоративной презентации можно сформулировать следующим образом: хорошая презентация - это стильный и профессионально сделанный продукт. Любого рода самодеятельность, безграмотность или небрежность в его создании практически наверняка испортит впечатление от даже самой полезной информации и самой блестящей идеи её подачи.

Ещё одним из немаловажных слагаемых эффектной и эффективной корпоративной презентации является информация, которая в ней содержится. Очевидно, что для комбината производящего сенокосилки информация будет одна, а для ювелирной мастерской - совершенно другая. Речь не о формальном наборе конкретных данных и характеристик компании, а об их специфике.

Недостаточно только лишь перечислить виды деятельности и производимых товаров или услуг. И даже недостаточно привести большой список именитых и крупных заказчиков и подрядчиков. Главная задача, которая всегда ставится перед корпоративной презентацией, это передать дух компании, её фундаментальные принципы, преимущества, особые и присущие только ей методы работы с клиентами компании. Именно такого рода информация создаст весомые предпосылки для установления ясных, доверительных, долгосрочных и взаимовыгодных отношений с теми из партнёров и заказчиков, которым адресована презентация компании.

Обобщая сказанное выше, отметим четвёртое правило создания эффективной корпоративной презентации: необходимо не просто передать в ней формальные данные о компании; куда как важнее передать в презентации компании её нематериальную имиджевую составляющую.

Большое число споров и обсуждений вызывает вопрос количества и формата представления в корпоративной презентации продукции или работ из портфолио компании. С одной стороны, не хочется, чтобы подобный раздел выглядел убого, а с другой - технически невозможно показать всё то, что хотелось бы продемонстрировать адресатам презентации. Выбор всегда остаётся за разработчиком: что именно включать или не включать в демонстрационную часть презентации.

Например, компания «Аладна Технолоджис», учитывая большое количество её заслуживающих внимания работ, вообще отказалась от их размещения в корпоративной презентации. Коротко анонсировав их специфику и масштаб портфолио, для его подробного изучения в презентации предлагается воспользоваться активной ссылкой на соответствующую страницу корпоративного интернет-сайта (в интерактивной версии), либо предоставляется возможность увидеть работы в соответствующем разделе прилагаемого к презентации компакт-диска (в бумажной версии).

Наконец, завершающим «штрихом» хорошей корпоративной презентации, непременно должна быть чёткая и актуальная контактная информация, учитывающая как можно более широкие технические возможности связи с компанией, а также максимально наглядная схема проезда с подробными комментариями, наглядно демонстрирующая пути проезда к офису компании всеми возможными способами (на автомобиле, общественным транспортом, пешком, etc).

Таким образом, пятое правило удачной корпоративной презентации - обеспечить максимально полные и удобные способы для физического контакта с представителями компании. Собственно говоря, ради этих контактов ведь и затевалось всё это весьма непростое и затратное дело.

Провожают по уму

В заключение хотелось только добавить, что даже роскошное полиграфическое исполнение и многотысячный тираж корпоративной презентации почти наверняка не сделает её успешной и эффективной без сильной концептуальной идеи, положенной в её основу, и безукоризненной технической реализации макетов. Корпоративная презентация - это всегда результат усилий огромного количества самых разных людей: от топ-менеджеров и руководителей бизнеса, до печатников и резчиков бумаги в типографии.

Только тогда, когда каждое из этих «звеньев» работает безупречно, только если они образуют единую, надёжную и ровную «цепь» из разработки, редактирования, верстки, производства и распространения корпоративной презентации, когда всё в ней сделано на совесть и «по уму» - только тогда можно ожидать от неё вполне осязаемых имиджевых и материальных дивидендов.

PLEASE READ THE FOLLOWING TERMS AND CONDITIONS CAREFULLY. BY ACCESSING THIS MATERIALS AND THE INFORMATION CONTAINED HEREIN, YOU AGREE TO BE BOUND BY THE TERMS AND CONDITIONS BELOW. IF YOU DO NOT AGREE TO THESE TERMS AND CONDITIONS, DO NOT ACCESS THIS MATERIALS OR ANY OF THE INFORMATION CONTAINED HEREIN.

The referenced materials are intended solely for holders of the 8.00% Senior Secured Notes due 2018 and 8.75% Senior Secured Notes due 2020 (the «Eurobonds») issued by Far East Capital Limited S.A. By accessing the materials, you confirm that you are a holder of the Eurobonds (or an authorized representative of any such holder(s)) and you agree that you will not copy, distribute or otherwise disclose the information contained in the materials.

No Offer of Solicitation

The materials have been prepared solely for informational purposes and does not constitute an offer or the solicitation of an offer for the purchase or sale of any securities. For further information concerning any of the securities referred to herein, please consult with an investment advisor or broker.

Legal Considerations

The distribution of material on this site may be restricted by local law or regulation in certain jurisdictions. This information is not intended for distribution to, or use by, any person or entity in any such jurisdiction or country where such distribution or use would be contrary to local law or regulation. Persons accessing these pages are required to inform themselves about and observe such restrictions.

No Liability

The information set forth in these pages has been electronically converted or uploaded from the original version of a printed document. Although reasonable care has been exercised to provide accurate information, there can be no assurance that this information is free from error. In no event shall FESCO Group be liable for any special, incidental, indirect or consequential damages of any kind, or any damages whatsoever, on any theory of liability arising out of or in connection with the use of any information set forth in these pages.