Организатором мероприятия выступил тренинговый центр «ПрактикУМ». 18-19 марта в отеле «Ремезов» известный бизнес-тренер Игорь Рызов провел свой авторский бизнес-тренинг. Журналу tmn посчастливилось взять интервью у специалиста.

В чем отличие между продавцом и переговорщиком?
Многие считают, что продажи и переговоры – разные вещи. Это заблуждение. Переговоры – одна из основных компетенций человека, который занимается продажами. Скажу больше: на Западе, в Америке нет различий на курсах между переговорами и продажами, нет специального курса по продажам, есть курс по переговорам. Продажнику, который не владеет переговорами, не место в продажах. Такой человек, попросту, не сможет выжить в профессии, реализовать себя. То есть успешный продавец равно хороший переговорщик. Иначе быть не может.
Какими чертами характера, способностями необходимо обладать, чтобы стать успешным переговорщиком?
Любой человек может быть переговорщиком. Это как спорт. Есть люди, которые достигают вершин в спорте, а есть хорошие физкультурники. То же самое в переговорах: ты можешь быть величайшим дипломатом, а можешь быть просто хорошим человеком и успешным переговорщиком и, и последнее – результат твоих собственных усилий. То есть, чтобы преуспеть в переговорах, не нужно обладать чем-то сверхъестественным, достаточно расширить до определенной степени свой кругозор и стремиться к успеху.
Кому никогда не стать успешным переговорщиком?
Тому, кто не родился. Вести переговоры в нормальном адекватном режиме может научиться каждый.
Переговоры – это наука или творчество?
Скорее, это соединение науки и творчества. Здесь есть вещи, написанные научным языком и к ним нужно подойти с точки зрения научного постижения. Это и законы, и математика, и психология и многое другое. С иной стороны, переговоры – искусство, которое неотделимо от человека. Без вдохновения, которым заряжается человек, трудно вести переговоры. То есть, необходимы эмоции, драйв. В конечном итоге, я сравниваю переговоры со спортом. Там, как раз, сливаются воедино и наука, и творчество, и человеческий потенциал.

Любой человек может быть переговорщиком. Это как спорт. Есть люди, которые достигают вершин в спорте, а есть хорошие физкультурники

Какой результат для вас является успешным при переговорах?
Когда человек знает, что делать дальше. Переговоры нельзя ни выиграть, ни проиграть, нужно только знать, что делать дальше.
Когда ты заканчиваешь одни переговоры, нужно немедленно думать о том, как ты будешь вести с этими же людьми следующие переговоры, либо выстраивать стратегию действий. Не нужно играть поединки, раунды, где выиграл или проиграл. Это заведомо неверная тактика, которая не даст достичь максимально положительных результатов. А когда переговоры становятся частью общей концепции, ступенью к достижению результата, тогда можно надеяться на успех.
Самые запоминающиеся переговоры в вашей жизни?
Их достаточно много. Какие из них удачные, а какие неудачные показывает время. Вместо своих переговоров, я лучше приведу вам другой пример, о котором писал в своих книгах.

Эти переговоры прошли 110 лет назад. Речь о переговорах о выходе России из Русско-японской войны. Все мы помним, чем она закончилась: Россия была полностью разбита, остров Сахалин перешел во владения Японии, японцы требовали от русских множество выплат. В итоге, как результат, скажу, забегая вперед, эти переговоры обернулись тем, что японцы убрались с половины острова Сахалин и мы не выплатили ни одной копейки компенсации японской стороне. Напомню, те переговоры вел великий дипломат Сергей Юльевич Витте. Он не пошел стремглав в эти переговоры, не стал оппонентам что-либо доказывать. Витте серьезно подготовился, подготовил площадку, понимая, что находится в слабой позиции, он понимал, что наша слабость в том, что мы проиграли войну, и что переговоры будут проходить в Америке.

Первым делом Сергей Юльевич поставил цель – нарастить мышечную массу, уравнять позиции. Что он для этого сделал? Он приехал в Америку на три недели раньше переговорного процесса, чтобы сформировать положительный образ в глазах американского народа о Российской империи, в итоге Россия в общественном понимании американцев стала не агрессором, а жертвой. Второе – он повлиял на тех людей, от которых зависела избирательная кампания Теодора Рузвельта. Рузвельт был патроном этих переговоров. В результате, когда начались переговоры, Витте сделал так, что у всех сложилось впечатление, что Россия согласилась на эти переговоры, только потому, что ее попросили. Он не вошел с точки зрения слабой стороны, он вошел с точки зрения сильной стороны. Это, по-моему, пример идеальных успешных переговоров.
Можете ли вы назвать имена тех, кто сегодня в мире является лучшими переговорщиками?
Тогда скажу так, кто для меня является образцом, к сожалению, сегодня этих людей нет в живых: Андрей Андреевич Громыка, в первую очередь; Примаков; Сергей Витте, о котором я уже сказал. Из ныне живущих – это Киссинджер. Конечно, сейчас это Сергей Лавров. Эти люди знают переговорный процесс на сто процентов.

Как отдельная отрасль сфера бизнес-тренингов у нас находится в зародышном состоянии. Спикеров, которые действительно представляют интерес для рынка и приносят пользу своим слушателям, можно пересчитать по пальцам двух рук

Что нужно, чтобы стать хорошим бизнес-тренером?
В первую очередь нужно много учиться. Во-вторых, одного желания стать бизнес-тренером мало, нужно иметь четкое понимание того, что ты можешь дать людям, чему научить их. Многие люди, которые стремятся быть бизнес-тренерами, на этот вопрос не имеют ответа. Вопрос звучит так: «Для чего ты это делаешь?». Многие, кто хочет стать бизнес- тренерами, отвечают лишь на вопросы: «Как и что я буду делать?», и вот для чего все это, забывают. Они думают: «Вот я стану бизнес-тренером, буду работать и зарабатывать деньги». Но первоначально необходимо думать о том, какую ценность ты несешь для своего клиента. То есть, четко осознать свою миссию. И вот, когда это осознание придет, дальше нужно много учиться, расширять собственный кругозор, и развиваться, развиваться, развиваться.
Как вы пришли к тому, чтобы стать бизнес-тренером?
Я пришел к этому до банальности просто: занимаясь бизнесом, я стал искать хорошего тренера, чтобы потренировать своих сотрудников, и, к сожалению, такого тренера найти не смог. Те, кто тогда существовал на рынке, занимались либо пересказыванием книг, которые устарели, либо, это были люди, которые не могли продавать сами. То есть, мне не повезло найти хорошего тренера, а может повезло, и мне пришлось потихоньку начинать тренировать свою команду. Стал вести управленческие поединки, и так пошло-пошло.
Как на сегодня вы можете оценить состояние отрасли бизнес-тренингов на российском рынке и за рубежом?
В России отрасль слаба. За рубежом дела обстоят лучше. У нас профессия бизнес-тренера не лицензируемая, не сертифицированная, и, к сожалению, слабы фильтры, через которые люди попадают в эту профессию. Я лично знаю людей, которые сами не читают книг, у них нет методологии, нет ничего, чтобы считать себя бизнес-тренером, но, тем не менее, именно так они себя и называют. Я сам выступаю категорическим сторонником идеи о лицензировании данной профессии. Ведь бизнес-тренер – это учитель, человек который несет знания и претворяет их в умения, от него зависит очень многое. Сегодня много людей в России жалуются на отсутствие клиентского сервиса, на то, что куда бы ты ни позвонил, с тобой разговаривают, будто бы роботы. Это так, потому что многие тренера до сих пор навязывают технологию скриптов, шаблонов. От этого и происходят наши некоторые беды. Поэтому мой вам совет, тем, кто хочет выбрать тренера для своей команды, сначала убедитесь, что этот человек вам подходит. Запросите его работы, узнайте, какова его методика, каковы его взгляды.

Как отдельная отрасль сфера бизнес-тренингов у нас находится в зародышном состоянии. Спикеров, которые действительно представляют интерес для рынка и приносят пользу своим слушателям, можно пересчитать по пальцам двух рук.

На Западе дела обстоят иначе. Там сфера развита, по крайней мере, по отношению к нашей, на несколько уровней выше. Зарубежный бизнес-тренер – это Ph.D.(прим.ред.: «Доктор философии»), человек, который занимается определенной научной работой. Это человек, который имеет лабораторию и, соответственно, исследования. Человек, который в одном из университетов, как минимум, имеет статус профессора. Таких людей там, на Западе слушают.
Ваше профессиональное мнение: как нужно отдыхать?
Активно. Обязательно спорт. Ни в коем случае не алкоголь и не разгульный образ жизни, потому что это притупляет ум. Путешествовать. Нет возможности выехать заграницу, путешествуйте по России, мест много и на юге и на севере.

Как бы вы описали вашу аудиторию, тех людей, для кого обязательны к прослушиванию ваши тренинги?
Это люди, которые хотят чего-то достигать в этой жизни, те, кто хочет добиться успеха.
Как вы расширяете свой кругозор?
Я постоянно учусь. Читаю много книг. Это и художественная и научная литература по моей тематике. Регулярно провожу исследования в области переговоров, продаж, закупок и так далее. Три раза в год у меня план по моему обучению, то есть я обучаюсь заграницей. Учу языки. Нахожусь в процессе самосовершенствования постоянно.
Есть мнение, что кризис – удачное время для развития своего бизнеса, как вы относитесь к этому суждению?
Кризис – удачное время, для того, чтобы пересмотреть свое отношение к бизнесу и к окружающим происходящим событиям, сделать выводы, убрать все пустое из своего мышления, и начать вкладывать в собственные сильные стороны.
Какие советы или рекомендации по увеличению продаж вы могли бы дать в кризисное время?
Первое – развивать свою команду. Развивать своих продавцов. Вкладывать средства в людей. Второе – пересмотреть свою продуктовую корзину, в сторону востребованных товаров сейчас. Ни для кого не секрет, что заниматься сегодня импортными товарами – зона риска. Стоит пересмотреть площадки и рынки, и конечно развивать производство.
Поделитесь планами на будущее.
В планах – издание новой книги. Написание кандидатской диссертационной работы. Прохождение обучения в Гарварде.

Профессионализм заключается в деятельности, соприкасаясь с которой, мы получаем удовольствие, испытываем искреннее уважение, интерес, получаем для себя нужное, возвращаемся снова и снова.

Отдельное спасибо Павлу Васёву - профессиональному переговорщику, от общения с которым я получила удовольствие и тему для написания этой статьи.

Профессиональные переговорщики

Наша социальная реализованность, успешное ведение дел в бизнесе, в том числе, напрямую зависят от того, как человек общается с собой и Другими, каким образом выстраивает взаимодействие со своими клиентами/заказчиками. Именно последние - наши работодатели и от них зависит успешность наших предприятий или их провал.

У вас может быть превосходный продукт, вы можете быть талантливы, креативны, но если вы не умеете вести переговоры с Другими (он-лайн, офф-лайн - не суть) - ваши работодатели (клиенты/заказчики) будут уходить от вас либо обращаться к вам крайне редко.

Особенности успешного, профессионального* переговорщика имеют совокупность ясных очертаний (в рамках рабочего обсуждения вопросов и форс-мажорных обстоятельств):

умеет слышать (отличать от "слушать") потребность оппонента и дает ясную обратную связь в этом: в любом формате - письме, телефонном звонке, очном общении с вами. Вы будете убеждены, общаясь с таким человеком - вас, именно вас сейчас - слышат, и ваши желания, и жалобы, и потребности, и переживания.

профессиональный переговорщик умеет оставаться в своих границах: он знает свои сильные стороны в настоящем моменте и осознает слабые (свои ограничения, уязвимые места в сложном вопросе). Знание того и другого, принятие обеих сторон делает переговорщика очень устойчивым в диалоге: в общении с ним нет подводных для него и для вас "течений", на которые может уходить значительная часть энергии (и, значит, обессиливать, лишать одну из сторон желания продолжать общение)

профессиональный переговорщик честен с вами: искренность стоит очень дорого в любых взаимоотношениях. Если нечто ему недоступно, нет возможности вам предложить по разным причинам - он скажет об этом прямо.

в профессиональном переговорщике нет ничего от желания угодить, получить ваше одобрение любой ценой: он уважает себя и в достаточной мере высоко ценит.

профессиональный переговорщик умеет говорить "нет" и выдерживать отказ в свою сторону. Он может испытывать злость, досаду, страх, боль (любые, присущие человеку чувства - не суть) в случае отказа, но при этом способен большую часть своих эмоций оставлять вне рабочего контекста. Важный момент в этом: "отключение" чувств сугубо ситуативно и не распространяется на другие форматы его взаимоотношений - в иной ситуации профессиональный переговорщик способен выражать и выражает весь спектр чувств.

профессиональный переговорщик умеет выдерживать ваше неодобрение (любой степени интенсивности), продолжая взаимодействие в рабочем контексте без потери профессиональных умений.

профессиональный переговорщик ясно знает для себя, что он хочет получить от взаимодействия с вами и что способен вам предложить в настоящий момент - для него нет "слепых пятен" в этом вопросе.

профессиональный переговорщик дает обещания, которые под собой могут иметь реальную основу или нет - не суть, но при этом у него присутствует внутренняя готовность ответить за непопулярный исход ситуации. Имеет в своем распоряжении ресурсы компенсаций для "потерпевшей" стороны.

профессиональный переговорщик в ладу с собой, себе аутентичен - именно поэтому он способен слышать себя и потребности оппонента.

профессиональный переговорщик гибок в своих реакциях и восприятии - он может быть растерянным и при этом находить выход из ситуации, он может отказывать, диктовать свои условия и при этом быть теплым, человечным.

профессиональный переговорщик внутренне многое разрешает себе - ошибаться, быть несовершенным. Именно это позволяет ему при необходимости быть в разные моменты жестким, а так же слышать и выдерживать возможную агрессию оппонента в свой адрес.

профессиональный переговорщик умеет доходчиво, ясно, вкусно выражать, преподносить свои предложения, мысли и в полной мере осознает всю важность этого умения.

профессиональный переговорщик не Бог: способен обучаться и обучается в процессе, в течение жизни.

успешный переговорщик получает результат.

профессиональный переговорщик способен выдерживать благодарность со стороны окружающего мира.

профессиональный переговорщик умеет уступать - отдавать "часть территорий" и видит в этом ценную стратегию, даже если тактически этот ход ослабляет его положение, ведение дел в настоящем моменте.

Маркер , по которому вы можете (иногда неожиданно для себя) "узнать" профессионального переговорщика: его отказ (например, "нет, вы не получите прямо сейчас того, в чем нуждаетесь и при том, что абсолютно вправе претендовать на это получение") вызывают в вас искреннюю симпатию в ответ, удовлетворение, ваше настроение поднимается, как и лимит доверия.

В какие-то моменты можно обмануться, принимая манипуляцию, блеф за общение с профессиональным переговорщиком. Однако, обнаружить обман достаточно легко, если слышать себя: маркером при манипуляции будет ощущение телесного дискомфорта и потеря энергии, "гложущие червячки" - сомнений, неуверенности, раздражения. И в этой ситуации можно для себя принять решение: продолжить взаимодействие или отказаться - выбор только за нами.

Развить навыки профессионального переговорщика в моем опыте - возможно. При этом важно осознавать главное: искусственность, "техничность", копирование, подражание - чужды профессиональному и успешному переговорщику по определению. Профессиональный переговорщик - творец, создает живое общение, аутентично присутствует в нем.

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Кто из нас не мечтал провести переговоры так, чтобы потом восхищаться их результативностью, эффективностью, а возможно и своим мастерством?! Однако правда жизни зачастую оказывается иной. Одной из главных причин этого рассогласования является наше стремление «быстрее ввязаться в бой», не имея при этом надлежащей теоретической и практической подготовки. Ведь зачастую бытует мнение, что переговоры может вести каждый.

Однажды подобный тезис о том, что «каждая кухарка может управлять государством», уже сказался негативно на развитии нашей страны. Но мы, к сожалению, не всегда помним и чтим уроки истории. А потому некоторые продолжают считать, что для проведения переговоров не требуется специальной подготовки, особых знаний, умений и навыков. Главное - иди и проводи.

Все вроде бы и ничего, но какой результат будет у таких переговоров, когда ни они, ни сам переговорщик не подготовлены. На самом деле переговоры - это великое искусство и огромная наука. Как искусство - переговоры требуют филигранного мастерства, замешанного на обширных знаниях этого предмета, и невероятной отточенности действий.

Как наука - переговоры обладают своими законами и закономерностями, важными структурными элементами и функциями. Однако переговоры - это не только статический феномен (структура), но и удивительный и сложный процесс, состоящий из конкретных периодов, этапов и фаз.

Вместе с тем переговоры настолько многогранны, что их следует рассматривать и как эффективный инструмент предупреждения и разрешения трудных и конфликтных ситуаций взаимодействия. Причем рассмотрение переговоров должно происходить одновременно с трех ракурсов: как системы (в статике), как процесса (в динамике) и как инструмента (средства). В этом суть нового струтурно-процессно-инструментального (СПИ) подхода, который подробно изложен в моей новой книге «Профессия переговорщик: новый подход».

Для того чтобы вы могли более наглядно понять данный подход, ощутить и осознать все его преимущества, увидеть новизну и уникальность, можно привести простую метафору. В качестве метафоры возьмем автомобиль. А теперь рассмотрим, как с этим автомобилем будет взаимодействовать автомобилист (водитель) на основе трех известных нам ракурсов: структурного, процессуального и инструментального.

Водитель, придерживающийся структурного подхода к автомобилю, хорошо знает в теории все его составные элементы (узлы и агрегаты), где они расположены и для чего предназначены, и как они взаимосвязаны между собой и влияют на работу автомобиля. Беда лишь в том, что он очень плохо представляет, как на практике управлять этим автомобилем, и какую пользу по максимуму можно извлечь от его эксплуатации. Это так называемый «водитель-теоретик».

Полной противоположностью ему является «водитель-практик», придерживающийся процессного подхода к автомобилю. Он обладает хорошими навыками в управлении авто: от его запуска, маневрирования и до парковки и остановки. Однако его слабым местом является полное непонимание устройства транспортного средства, что в итоге приводит к частым его поломкам из-за неправильной эксплуатации, и невозможности починить даже незначительные неисправности.

Третий тип водителя можно охарактеризовать как «водитель-эксплуататор». Он не придает особого значения знаниям об устройстве авто, да и в управлении транспортным средством не может похвастаться своими навыками, зато он прекрасно знает, как из автомобиля выжать максимальную выгоду с точки зрения его эксплуатации. Для него автомобиль - это средство достижения различных целей: от поездки на отдых до перевозки грузов и использования в качестве частного такси.

Каждый из этих водителей по-своему хорош, и имеет свои сильные стороны. При этом его знания, навыки, представления относительно взаимодействия с автомобилем ограничиваются лишь одним ракурсом, что в итоге делает каждого из этих автомобилистов неэффективным с точки зрения эксплуатации транспортного средства. При таком однобоком подходе автомобиль долго не протянет (а может быть и сам владелец).

Переговоры [Секретные методики спецслужб] Грэм Ричард

1.1. Профессия переговорщик

«Сила есть - ума не надо», - так в народе говорят. Но существуют ситуации, когда интеллект человека оказывается во много раз сильнее физических возможностей. Ведь именно благодаря способности мыслить и изобретать люди добились невероятного технического прогресса. С помощью самолёта и автомобиля мы можем теперь передвигаться на огромные расстояния, которые пешком преодолевали бы всю жизнь. А ядерное оружие сделало в миллионы раз сильнее целые страны.

Да, интеллект - это сила, никто не спорит. Как принято считать, бизнес - это обитель интеллекта, здесь всё решают умные и хитрые люди. В целом так и есть. Экономика редко терпит насильственные меры, так как она основывается на законах логики и математики.

Физическая сила, как считается, преобладает в деятельности органов правоохранительной системы государства. Действительно, чтобы остановить преступников, которые чаще всего используют самые примитивные методы, следует отвечать соответственно.

А вот сферу личных отношений - дружбу, любовь, соседство, сотрудничество - наполняют по большей части эмоции и чувства. Что же объединяет эти три столь разные области общественной жизни, с которыми приходилось так или иначе сталкиваться каждому из нас? Без чего не бывает ни бизнеса, ни любви, ни войны? Мы ответим - без общения.

Общение - важная часть нашей жизни. Договариваться с окружающими мы учимся с самого раннего детства. Даже когда ребёнок ещё не умеет говорить, он уже способен объяснить, чего хочет, а родители должны уметь понимать потребности своего чада.

Наивысшая форма человеческого общения - переговоры. С их помощью разрешаются конфликтные ситуации. Переговоры мы ведём чаще всего в тех случаях, когда необходимо решить какую-либо проблему. Проблемы возникают, как правило, на основе нереализованных потребностей. Например, потребность в безопасности подталкивает многие народы к тому, чтобы развязывать войны с неблагонадёжными соседями, которые представляют угрозу. Но и военные действия в этом случае приносят только разрушение и смерть, поэтому люди приступают к мирным переговорам. Такие ситуации не редкость и в мирное время, вспомните истории о том, как соседи в подъезде годами не могут договориться и буквально ведут локальные войны друг с другом. А ведь многие вопросы можно быстро и эффективно решить за столом переговоров.

В среде сотрудников спецслужб есть особая специализация - переговорщики. Эти люди владеют навыками и методиками ведения успешных переговоров с различными целями. В разведке, например, методы словесного убеждения используются для вербовки. Одни из самых важных переговоров - на высшем политическом уровне, когда необходимо достигнуть соглашения между странами. Все профессиональные политики и дипломаты - отличные переговорщики. Но одна из самых благородных, пожалуй, профессий - переговорщики, которые помогают освобождать заложников и пленных во время вооружённых конфликтов.

В бизнесе также существуют люди, которые профессионально занимаются подготовкой переговоров на высшем уровне - с целью заключения международных контрактов и привлечения инвестиций. Бизнес-переговорщики в нашей стране пока редкость. Поэтому всем хорошим бизнесменам приходится осваивать непростую область ведения переговоров.

К сожалению, в сфере личных отношений мы не можем обратиться к профессионалу и попросить его поговорить с нашим любимым человеком, чтобы убедить его, например, поехать с нами на выходные к родителям. Оттого что не умеем правильно строить общение, часто возникают ссоры, скандалы, мы не получаем желаемого, а окружающие при этом теряют к нам уважение.

Переговоры отличаются от будничного общения прежде всего тем, что требуют предварительной подготовки. Переговоры имеют определённую цель и обычно направлены на то, чтобы достичь соглашения между сторонами. Однако это соглашение может быть таковым, что не полностью вас устроит. Существует масса методик, которые помогают профессиональным переговорщикам добиваться поставленных целей, настаивать на своём и выигрывать с минимальными потерями, а иногда и всухую.

Из книги Экскурсоведение. Учебник автора Емельянов Борис Васильевич

3.1. ЭКСКУРСОВОД – ПРОФЕССИЯ Всякая профессия представляет собой род трудовой деятельности, которая требует от человека определенных знаний и трудовых навыков. Приобретаются эти знания и навыки путем общего или специального образования и в ходе повседневной

Из книги Большая книга афоризмов автора

ПРОФЕССИЯ И СПЕЦИАЛЬНОСТЬ Одним из главных направлений совершенствования профессионального мастерства экскурсоводов является специализация. Прежде всего необходимо определить содержание и взаимоотношения двух терминов, которые нередко путают – «профессия» и

Из книги Любовь - это дыра в сердце. Афоризмы автора Душенко Константин Васильевич

Профессия См. также «Безработица и занятость», «Любители и профессионалы», «Специалисты» Все профессии - это заговор специалистов против профанов. Джордж Бернард Шоу Доказательство истинности любого призвания - любовь к тяжелой работе, которой оно требует. Логан

Из книги Большая Советская Энциклопедия (ПР) автора БСЭ

ДРЕВНЕЙШАЯ В МИРЕ ПРОФЕССИЯ Когда мужчины наконец убедили женщин, что любовь - это грех, одни женщины пошли в монастырь, другие - на панель. Хуго Штейнхаус Хорошим девушкам рады на небесах, плохим девушкам - где угодно. Лозунг Всемирного конгресса

Из книги Знаменитые киллеры, знаменитые жертвы автора Мазурин Олег

Из книги Энциклопедический словарь крылатых слов и выражений автора Серов Вадим Васильевич

ДРЕВНЯЯ ПРОФЕССИЯ Говорят, что профессия проститутки - одна из самых древнейших в мире. Спорить не будем. Но известно, что наряду с профессиональным занятием «ночная бабочка» существует и не менее древняя специальность. Вы думаете, что это ремесло плотника? Или быть

Из книги Путеводитель по жизни: Неписанные законы, неожиданные советы, хорошие фразы made in USA автора Душенко Константин Васильевич

Вторая древнейшая профессия С английского: The Second Oldest Profession.Название романа о журналистах (1950) американского писателя Роберта Сильвестра. Это же выражение есть и в эпиграфе, который писатель предпослал своему произведению: «Газетное дело - профессия столь же древняя,

Из книги Чудеса: Популярная энциклопедия. Том 2 автора Мезенцев Владимир Андреевич

Древнейшая в мире профессия Из рассказа «В городской стене» (сборник «Черное и белое», 1888) английского писателя Джозефа Редьярда Киплинга (1865-1936): «Лалун - представительница древнейшей профессии. Ее прабабушкой была Лилит, которая жила, как всем известно, задолго до Евы»

Из книги Когда можно аплодировать? Путеводитель для любителей классической музыки автора Хоуп Дэниел

Профессия и карьера Разница между профессией и карьерой – это разница между сорока и шестьюдесятью часами работы в неделю. (Роберт Фрост)* * *Цена, которую платишь за овладение профессией, – слишком близкое знакомство с ее неприятными сторонами. (Джеймс Болдуин)* *

Из книги Я познаю мир. Живой мир автора Целлариус А. Ю.

Суеверия и профессия Представим себе, как бы жил человек, который решил не оставлять без внимания ни одной суеверной приметы, ни одного гадания, ни одного вещего сна, принимать близко к сердцу все пророчества, неукоснительно выполнять все указания «свыше» - другими

Из книги Проклятые места планеты автора Подольский Юрий Федорович

ДИРИЖЁР КАК ОСНОВНАЯ ПРОФЕССИЯ В последние десятилетия XIX века, когда пышным цветом расцвела опера, стали один за другим возникать новые оркестры и строиться концертные залы, назрело время для появления совершенно нового типа музыкантов - профессиональных дирижёров.

Из книги Я познаю мир. Горы автора Супруненко Павел Павлович

Почетная профессия мусорщика Окончательная деструкция отходов, их минерализация или гумификация, во всех экосистемах производится микроорганизмами, в первую очередь бактериями и грибами. Однако, чтобы бактерии и грибы сработали быстро и эффективно, отходы желательно

Из книги Мысли, афоризмы, цитаты. Бизнес, карьера, менеджмент автора Душенко Константин Васильевич

Из книги Занимательный тайм-менеджмент … или Управляемся играя автора Абрамов Станислав

Какая профессия почетней? Небольшое государство Непал, пожалуй, самое возвышенное в мире. В нем вершин высотой более 6000 м насчитывается около 240, а восемь из них – знаменитые восьмитысячники с Эверестом (Джомолунгмой) во главе.Конечно, в страну прибывает много

Из книги автора

Профессия См. также «Специалисты» (с.406); «Должность» (с.413); «Работа» (с.433); «Карьера» (с.539)Жить без профессии нельзя. Работа должна быть поднята если не до пафоса, то хоть до профессии, иначе она раздавит бездушностью.Лидия Гинзбург (1902–1990), литературоведВсе профессии – это

Из книги автора

1.2. Первая древнейшая профессия Конечно, самая древняя профессия – Управление временем. Какие могут быть сомнения, ведь это организация любой деятельности в жизни человека.Еще в Древнем Египте, 4000 лет до н. э., было известно, что для успеха таких сложных дел, как

Сегодняшние государственные деятели уже достаточно легко оперируют таким термином, как "переговорщик".

Переговорщики стали достаточно частой приметой фильмов, где происходит захват заложников. Они ведут переговоры с целью не допустить человеческих жертв.

Переговорщик призван:

а) перейти на язык своего оппонента,

б) продемонстрировать уважение к его требованиям,

в) предложить такой вариант решения проблемы, который учитывает интересы оппонента.

Только такой путь может принести успешный результат. Но переговоры - это процесс, растянутый во времени и пространстве (кстати, более выгодным для проведения успешных переговоров считается свое, а не чужое место).

М.Лебедева разделяет переговорный процесс на три стадии (Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. – М., 1997. – С.186):

Предпереговорная стадия - подготовка к переговорам;

Стадия взаимодействия - процесс их ведения и достижения договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием;

Имплиментация - анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

М. Лебедева также подчеркивает, что часто для разрешения конфликта избираются сигналы, а не переговоры, при этом наличие или отсутствие каналов коммуникации между ними не имеет значения: "В октябре 1973 г. между США и СССР такие каналы были, однако СССР предпочел выводом своего персонала из Сирии и Египта "просигнализировать" о том, что он не собирается напрямую участвовать в развитии конфликта на Ближнем Востоке. Порой участники выбирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты" (Указ.соч. - С. 187).

Подобное поведение не является конструктивным, в нем оппонент не готов не только идти на уступки, но даже не хочет выслушать другую сторону. Конструктивное поведение иное. Дж. Ходжсон предлагает четыре стадии реальной конструктивности (Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск, 1998. – С.40-41):

Стадия 1 - Помните о тех позитивных целях, которые привели вас за стол переговоров.

Стадия 2 - Наглядно демонстрируйте партнеру готовность совместно искать приемлемое для всех решение.

Стадия 3 - Вовлекайте партнера в процесс выработки решения.

Стадия 4 - Выразите готовность признать точку зрения оппонента.

Здесь во всех четырех стадиях красной нитью проходит признание партнера по переговорам. Если его признают как данность, то приходится смиряться и с тем, что его интересы могут быть иными. Признавая интересы партнера, приходится признать и то, что они также имеют право на существование. Вся сложность переговоров состоит в этом переходе к признанию права на иную точку зрения у оппонента. Однако другого варианта не дано.

Есть также теория циклов переговоров, где в каждом из них преобладает эквивалентность или неэквивалентность:

Начало переговоров

В начале переговоров типичным является неэквивалентность в ответ на предложения другой стороны. На жесткость они отвечают умеренными требованиями, на уступчивость - требуют многого. Образуется дисбаланс.

Середина переговоров

Это самый длинный период, здесь может преобладать эквивалентность: на жесткость отвечают жесткостью, на уступчивость - уступчивостью. Здесь характерным является стремление к балансу интересов.

Конец переговоров

Здесь вновь возникает неэквивалентность, связанная с прессом времени, с необходимостью обязательного завершения переговоров какой-то договоренностью. В столкновении с жестким партнером возникает амбивалентность, связанная с необходимостью завершения переговоров.

Наиболее эффективной тактикой для ведения переговоров по этой модели становится завышение требований в начале, затем в ответ на уступки другой стороны постепенного изменения и своих требований. Но изначально завышенная планка не даст в этом случае упасть слишком низко.

Переговоры представляют собой интеллектуально сложный процесс, что отражается в серьезной подготовке к нему. Чем существенней подготовлен этот процесс, тем выше вероятность в достижении успеха. Выигрывает тот, кто в достаточной степени учтет работу с оппонентом. Это порождение информации в диалогическом режиме, а не монологическом, к которому привыкли любые властные структуры.

Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости (типа армейской), а в случае необходимости достижения согласия у двух автономных участников. Переговоры - это комбинация двух факторов: собственных интересов и зависимости от оппонента.

Наиболее успешная модель переговоров была предложена в рамках Гарвардского проекта по переговорам. В вышеназванную систему Гарвардской программы были заложены четыре базисных пункта, все остальное является как бы их расширением:

1. Делайте разграничение между участниками и предметом переговоров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой. Вторая сторона, естественно, также будет изо всех сил бороться за выигрыш и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но вместе с тем и более мягкий подход, где мы только отступаем, не является альтернативой. Психологически мягкий подход очень трудно выдержать. Поэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим.

Гарвардский проект рассматривает оба варианта позиционных переговоров - мягкий и жесткий - как неинтересные. Предлагается особый вариант, основанный на приведенных выше базовых принципах двух подходов. Он получает название - принципиальные переговоры.

Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды. Поэтому в общении было обнаружено три такие "мешающие" проблемы:

1. Люди часто говорят непонятно.

Разъяснение: переговорщики могут стараться поймать собеседника в ловушку, они могут постараться произвести определенное впечатление. Если каждый играет на публику, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно.

2. Люди часто не обращают внимания на ваши слова.

Разъяснение: вы можете думать над своим выступлением и практически не слушать своего оппонента. Но если вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого общения нет.

3. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

Разъяснение: в персидском языке значение слова "посредник" состоит в определении его как непрошеного и назойливого человека. Когда в 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудниках посольства США в Тегеране, он сказал, что приехал в качестве посредника для выработки компромисса. Через час после телепередачи его машину забросали камнями разгневанные иранцы.

Одной из важнейших составляющих теории переговоров является коммуникативный компонент. Все направлено на то, чтобы перевести конфликтную коммуникацию на новые рельсы. Именно отсюда возникает такая специализация как переговоры с террористами. Специалисты этого профиля берут на себя большую часть нагрузки в этой сложной ситуации. Среди их правил такие: необходимо сбить первые требования террористов, чтобы в дальнейшем не следовать их сценарию. Зато последнее требование нужно постараться удовлетворить, тогда террористу психологически будет легче сдаваться.

В переговорах активные позиции занимает не только говорящий, но и слушающий. В противном случае переговорный процесс обязательно начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основная работа часто состоит именно в слушании.

Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение - анализу существующих интересов. Позиции - это жестко сформулированные условия, от которых из-за их фиксированности уже невозможно отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы. Причем ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, поэтому их следует сформулировать и показать их важность для вас. Без этого ваши интересы не будут удовлетворены. Работа же на уровне интересов, а не позиций эффективнее еще и потому, что: во-первых, каждый интерес можно удовлетворить исходя из нескольких возможных позиций, что сразу увеличивает число вариантов; во-вторых, противоположные позиции содержат в себе гораздо больше совпадающих интересов, чем те, которые вошли в непосредственное противоречие.

Мы видим, что принципиальные переговоры, предложенные Гарвардской школой, интересны этим сочетанием твердости и мягкости, которого не было в иных реализациях. Одно из правил даже выносит именно этот аспект на первое место: Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

Твердость, которая так импонирует каждому участнику, присутствует в этом варианте переговоров, но эта твердость концентрируется только на принципиальных участках. Все остальные составляющие конфликтной коммуникации, наоборот, избавляются от примет конфликтности всеми возможными способами.

Мы говорили о согласовании интересов, но одновременно следует подумать и о том, что в принципе возможны и просто общие интересы. Гарвардцы в этом случае подчеркивают три момента:

1) общие интересы есть в любых переговорах;

2) общие интересы - это реальная возможность, а не случай;

3) подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными.

И последний параметр - использование объективных критериев. Это сразу уменьшает время на споры, ведь подобные критерии независимы от нас, и не нам их менять.

В своей книге У.Юри (Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. – М., 1993) подробно разрабатывает стратегию переговоров с трудным противником. В наличии такого оппонента нет ничего страшного, считает он. У. Юри называет пять возможных барьеров на пути к сотрудничеству: Ваша реакция, Их эмоции, Их позиция, Их неудовлетворенность, Ихсила. Обратите внимание, что только один из этих барьеров касается вас самих. Это определенная человеческая эмоциональность, о которой мы говорили выше. Остальные четыре барьера относятся к вашему партнеру. И именно с этими барьерами надо помочь бороться вашему оппоненту, даже в том случае, когда он их не замечает. Такими путями к их преодолению У.Юри называет: Станьте на их сторону, Переформулируйте, Постройте золотой мост, Используйте силу для воспитания. Попытаемся остановиться подробнее на некоторых из его методик преодоления подобных барьеров. Чтобы привлечь на свою сторону партнера, следует уделить подлинное внимание ему и его интересам. Кстати, фальшивая игра в этом плане часто выходит наружу. Поэтому старайтесь быть искренним. Какие параметры могут нам помочь?

1) Активное слушание.

Активное слушание идет как на вербальном (переспрашивание, подтверждение и т.п.), так и на невербальном уровне;

2) Подтверждайте точку зрения партнера.

Вы должны подтвердить, что вы поняли услышанное, даже если вы не согласны с предложенной позицией. Это отнюдь не означает согласия, просто речь идет об эффективности коммуникации, где следует демонстрировать понимание услышанного.

3) Выражайте сопереживание их чувствам. Вы должны выразить понимание их чувств. Это обезоруживает и располагает, и тогда в ответ вы можете ожидать то же самое.

4) Предложите вариант извинения.

Извинение часто создает очень хорошие условия для последующего конструктивного разрешения спора.

Важным параметром успешного разговора становится демонстрация вашего согласия там, где это возможно. У. Юри приводит в качестве примера одного из американских сенаторов, который требовал от штата своих сотрудников говорить с избирателями только по тем проблемам, по которым у него имеется согласие со своим электоратом.

Даже если это будет составлять всего один процент проблем, говорить можно только о них.

Следует как можно чаще в ходе разговора употреблять разнообразные "да", которые имеют свойство обезоруживать партнера: "Да, здесь вы правы", "Да, здесь с вами следует согласиться". Это же "да" должно присутствовать и в невербальной форме.

Внимание к собеседнику состоит и в том, что вы признаете его как личность. Это не должно зависеть от предмета разговора. Даже если вы не согласны с позицией оппонента, это не умаляет вашего уважения к нему.

Следующий барьер - это "их неудовлетворенность", который У.Юри предлагает снимать "переформулированием". Создав дружелюбный контекст переговоров, можно попытаться поменять правила игры, задачей которых становится увести оппонента от защиты своих позиций к удовлетворению своих интересов. Переформулирование позволяет направить оппонента в сторону интересов, на использование новых творческих возможностей, на обсуждение справедливых стандартов.

Как еще можно поступить? Можно задавать вопросы "почему?", чтобы дойти до существа проблемы. Можно самому формулировать разрешение ситуации при помощи конструкций "а что если так". Люди не любят высказывать свои соображения, но очень любят критиковать чужие. Тем самым можно выйти на базисные интересы, удовлетворение которых станет следующей целью.

Строительством "золотого моста" У. Юри пытается разрешить проблему неудовлетворенности. Он приводит пример с режиссером Спилбергом, которого в детстве нещадно колотил один из хулиганствующих подростков. Со временем Спилберг предложил этому человеку сняться в его фильме в роли главного героя. После фильма они стали друзьями. Проблему внимания и уважения к себе этот юный хулиган разрешил не поколачиванием, а своим появлением в фильме.

Таким образом, необходимо все время искать и находить интересы людей, лежащие в основании переговоров.

Даже такой вопрос как "спасение лица противника" нуждается в отдельном рассмотрении. Ведь очень часто люди не идут на уступки, боясь показаться проигравшими. У.Юри предлагает такие спасительные варианты поведения:

покажите, что изменились обстоятельства: в прежней ситуации подобная позиция была правильной, но в новых условиях ее нужно поменять;

укажите на справедливый стандарт: на объективные вещи не так просто обидеться, поэтому объективный стандарт может спасти дело. И последний вариант барьера - силовой. Против вас ведут силовую игру. Вы пытаетесь отвечать тем же, в результате происходит обострение ситуации. Значит, это не лучший вариант развития событий. Следует искать иной. Что же предлагают гарвардцы?

Они считают, что следует предупреждать противника, а не угрожать ему. Если угроза конфронтационная, то предупреждение может быть выражено с уважением. Вы можете продемонстрировать другие свои альтернативы. Вы можете обратиться за помощью к третьей стороне, ведь всегда лучше быть на стороне коалиции, а не сражаться в одиночку.

И в заключение У.Юри подчеркивает, что вы не должны стремиться к победе любой ценой, необходимо искать пути взаимного удовлетворения. Только так противники могут стать партнерами. Будьте великодушны в конце пути, подобно профессионалам по переговорам с террористами: в конце следует стать мягким, кое в чем можно и уступить.

Одновременно существует мнение, что данная доминирующая гарвардская парадигма является слишком упрощенной. Она покоится на преувеличении того, что участники только следят за своими интересами, игнорируя роль социальных норм, отношений между переговорщиками, поведение третьих участников. О принципиальных переговорах Фишера и Юри авторы пишут: "Наш анализ предполагает, что подобная стратегия будет способствовать достижению согласия (которое может оказаться в чью-то пользу), если другая сторона принимает предложенные принципы и предложенные интерпретации их, и если существует объективная информация, которая позволяет недвусмысленно применять этот принцип. Но это большие "если" (Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. – М., 1990. - С. 125). К числу собственных принципов, социально нормирующих переговоры, авторы относят следующее. Воспитание дружбы и солидарности, которые в результате заставляют думать о состоянии других участников. Социальное давление, требующее выполнения норм. Система санкций в случае уклонения от выполнения норм.

Еще одной упущенной составляющей переговоров в гарвардской парадигме авторы находят отношения между участниками. Здесь они рассматривают такие параметры, как власть и доверие, позитивные и негативные отношения.

В целом следует сделать вывод, что несомненно существует несколько возможных теоретических парадигм, моделирующих процесс переговоров. Гарвардский подход стал одним из наиболее распространенных, но, безусловно, к нему не следует относиться как к единственно возможному и правильному.

Проблема терроризма очень серьезна для всех стран. Одновременно следует отметить, что переговоры с террористами являются чисто коммуникативным процессом. В данном случае они нас интересуют как процесс налаживания контакта и убеждения человека в экстремальных условиях. Нам представляется, что они возможны только благодаря отсылкам на определенный символизм, как со стороны террориста, так и со стороны переговорщика. С позиции нашей темы переговоры с террористами можно представить как попытку форсированно изменить символический мир террориста, поскольку при этом мы стараемся заставить его выполнить условия, чуждые ему. Символический компонент выделяется как существенный и для межэтнических конфликтов: страх оказаться в подчинении становится сильнее любых материальных расчетов. А как реакция на него возникает стремление к оформлению определенных символов всей групповой легитимности и защищенности. Такими символами выступают территория, окружающая природная среда.

Для ведения переговоров надо выяснить тип террориста: параноидальная личность, депрессивная личность, антисоциальная личность, неадекватная личность. Параноик имеет растревоженную психику. Он находится вне контактов с реальностью. Параноики имеют интеллект выше среднего, поэтому не старайтесь обмануть их. Чтобы наладить связь и искать решение проблемы, надо избегать споров по поводу его представлений, фантазий. Параноики зачастую выполняют чьи-то приказы. Депрессивные личности тоже могут находиться вне контактов с реальностью. Очень высок риск самоубийства и убийства заложников. Зачастую у таких людей развито чувство вины, ненужности в этом мире. В процессе переговоров нужно убедить человека в его ценности. Для неадекватной личности захват заложников – доказательство кому-то, что он может сделать и «такое». Наиболее типичный террорист – антисоциальная личность. У нее отсутствуют мораль, ценностные ориентации, нет чувства вины. Он очень импульсивен.Ему нельзя обещать невыполнимого. С ним необходимо поддерживать постоянный контакт, чтобы он не переключился на заложников.

Проблема коммуникативного контакта, установление необходимого уровня доверия со стороны террористов является сложной работой. Для физического контакта можно предложить следующие правила:

Договориться, что вам не причинят вреда;

Не говорите, если вас держат на мушке, настаивайте, чтобы оружие было опущено;

Лицом к лицу можно говорить по прошествии некоторого времени, когда установлен контакт и достигнуто доверие;

Никогда не вести беседы лицом к лицу более, чем с одним террористом;

Всегда имейте план по спасению;

Никогда не поворачивайтесь спиной;

Следите за пространством, от вашего приближения к собеседнику зависит уровень давления.

Установление контакта – стремление говорить с террористом на его языке. Надо делать вид, что проблема решается так, как хочет террорист.

Переговорщики- проникают в символический мир другого человека, чтобы коммуникативно заставить его отпустить заложников.