Kalbant apie pardavimo iššūkius, prieštaravimų tvarkymas beveik visada yra sąrašo viršuje. Ir jūs galite atskirai skirti visą straipsnį apie tai, kokios klaidos derybose yra prieš tai, kad dirbti su prieštaravimais tampa sunku. Tačiau kyla klausimas, kokių veiksmų reikia imtis, kad būtų išspręsti derybų metu iškilę prieštaravimai.
Norėdami veiksmingai išspręsti prieštaravimus, turite atlikti 5 veiksmus. Pastebėtina, kad iš penkių žingsnių paprastai baigiamas tik vienas.
Ir įdomiausia, kad tai yra 3 žingsnis! Tai yra, kaip tai atsitinka: „atkeliauja“ prieštaravimas, o pardavėjas praleidžia 1, 2 žingsnius ir iškart pradeda nuo 3 veiksmo. Po to jis praleidžia 4, 5 žingsnius ir gauna naują prieštaravimą. Jei pažvelgsime konkrečiau, gausime tokią sistemą:
- Paaiškinkite prieštaravimą.
- Priimkite prieštaravimą.
- Pateikite argumentą.
- Užduokite „specialų klausimą“.
- Pasiūlyti.
Tai taip teisinga. Ir kaip įprasta: klientas sako „brangus“. Paprastai pardavėjas pradeda aiškintis, kodėl tai nėra brangu. Tai yra, jis iš karto pateikia argumentą atsakant į prieštaravimą. Ir, žinoma, tai neduoda teigiamo rezultato. Klientas įvardija kitą prieštaravimą, o pardavėjas pateikia jam kitą argumentą. Dėl to klientas pateikia pagrindinį prieštaravimą - „Man reikia galvoti“. Ir tuo pardavėjo ginčai baigėsi. Vien argumentacija savaime neveikia. Nes pradžioje ir pabaigoje trūksta žingsnių.
Kaip tinkamai tvarkyti prieštaravimus? Pirmas dalykas, kurį reikia padaryti, yra paaiškinti prieštaravimą . Galima sakyti, kad be šio žingsnio visi kiti yra beprasmiai. Taigi, jei klientas sako „brangus“, ką jis turi omenyje? Arba – „apie tai pagalvosiu“, „man reikia pažiūrėti“, „ne dabar“, „pailsėkime iki rytojaus“, „dabar nepasiruošiau“, „dar ne“, „noriu“. žiūrėti dar kartą“ ir kt. ir taip toliau. Jei pažvelgsite į visus aukščiau pateiktus prieštaravimus, nėra visiškai aišku, kas tiksliai yra sakoma. Tai reiškia, kad būtina žengti pirmąjį žingsnį dirbant su prieštaravimais - išaiškinti! Kaip tai daroma? Tai labai paprasta - užduokite paaiškinantį klausimą. Pvz.: „kiek tau nebrangu?“, „su kokia kaina lygini?“, „apie ką nori pagalvoti?“, „ko dar nesakiau?“, „jei ne dabar, tai tada kada?" ir tt Iš tikrųjų jūs turite suprasti, ką tiksliai reikia tvarkyti, kai klientas prieštarauja. O kad suprastum, reikia pasiaiškinti. Ir tai padaryti nėra sunku. Tiesiog užduokite klausimą pagal prieštaravimą.
Kaip tai daroma? Naudojant tai, ką pardavėjas duoda klientui patvirtinimas. Tinkamas šio žodžio apibrėžimas pateiktas technologijoje „Hubbardo valdymo sistema“: „Pripažinimas yra kažkas, kas pasakyta ar padaryta tam, kad kitas asmuo žinotų, kad jo žodis ar veiksmas buvo pastebėtas, suprastas ir priimtas. „Puiku“, „Gerai“ ir kiti panašūs teiginiai skirti kitam asmeniui, kuris ką nors pasakė ar padarė, suprasti, kad jo pareiškimas ar veiksmas buvo priimtas. Pats pripažinimas nebūtinai reiškia pritarimą, nepritarimą ar dar ką nors, kas nėra žinoma, kad veiksmas ar posakis buvo pastebėtas ir priimtas. Tai yra, kai pardavėjas klientui pateikia patvirtinimą, tai nereiškia, kad jis su tuo sutinka. Tačiau, nepaisant to, jis aiškiai parodo klientui, kad jis supranta, apie ką kalba. Ir tai yra „prieštaravimo pašalinimas“. Arba, kitaip tariant, padaryti vietos kliento galvoje, kad būtų pateiktas argumentas prieštaravimui atremti.
Tik dabar atliktas trečias žingsnis – pateikti argumentą. Be to, klientui pateikta informacija būtinai turi atitikti jo pateiktą prieštaravimą. Ir dažnai atsitinka taip, kad pardavėjas sulaukia kliento prieštaravimo, apie ką jis nori pagalvoti, nes jis vis dar turi gerų kainų pasiūlymų iš kitų tiekėjų, o pardavėjas, užuot akcentavęs finansinę naudą, ima propaguoti pranašumus. pristatymo laikas. Tuo pačiu nesiejant šio kliento pranašumo su nauda pinigine prasme. Atitinkamai, pardavėjo argumentas nepatenka į prasmę. Išvada – šiame atsiskaitymo etape būtina suteikti klientui informaciją atitinkantį prieštaravimą .
Pateikus informaciją, būtina ją konsoliduoti kliento galvoje. Ir tai galite padaryti naudodami " specialus leidimas“ Tai yra bet koks klausimas, į kurį atsakoma „sutikimas“ arba, paprasčiau tariant, „ TAIP». Pavyzdžiui, pardavėjas gali užduoti klientui tokius klausimus: „žinai, ką aš turiu galvoje?“, „ar ši situacija jums pažįstama?“, „ar jūs susidūrėte su tuo?“, „ar vertinate kokybę?“, „pristatymas“. jums svarbus laikas?“, „Jums svarbu užsidirbti pinigų, o ne tik atlikti sandorį“, „Ar sutinkate, kad asortimentas ir prieinamumas sandėlyje yra dvi skirtingos savybės? ir tt ir taip toliau. Visi aukščiau išvardinti klausimai paskatins kliento sutikimą, ir tai sustiprina argumentą.
Ir galiausiai, paskutinis darbo su prieštaravimais žingsnis yra „ Pateikite pasiūlymą» . Dažnai, užbaigdami sandorį, ir būtent šiame etape priklauso „prieštaravimo sprendimo“ žingsnis, pardavėjai padaro vieną rimtą klaidą. Jie klausia kliento, o ne siūlo. Tai reiškia, kad pardavėjas užduoda tokius klausimus: „Ar tu imi?“, „Ar mes dirbame?“, „Ar pradėsime?“, „Ar perkate?“, „Bendradarbiaujame?“, „Ar imsi?“ ir tt Tačiau čia klaida ta, kad klausimai skatina klientą galvoti, bet būtina, kad jis veikė. Beje, Vienas iš dažniausiai pasitaikančių klientų prieštaravimų yra „apie tai pagalvosiu“. Ir pardavėjas pastūmėja jį į šį prieštaravimą. Atitinkamai, viskas, ką reikia padaryti, yra pasiūlys Leisk klientui jį nusipirkti. Ir tai yra visiškai kitoks požiūris. Nes dabar tai ne klausimas, o raginimas veikti. Pavyzdžiui: „dirbam!“, „susitarkime vieni su kitais!“, „Siūlau pradėti“, „imk, nedvejok!“, „pirk“, „pradėkime nuo mažos apimties, o tada mes pažiūrėsim“ ir t.t.
Kai kam gali atrodyti, kad per daug arogantiška ir įžūlu siūlyti pirkti nepaklausus kliento. Tačiau apsidairę aplinkui galite pamatyti daugybę „atsargių“ pardavėjų, kurie bijo pateikti pasiūlymą paskutiniame pardavimo etape. Vietoj to, jie užduoda klausimus, kurie skatina klientą padaryti pertrauką ir pagalvoti. Ir galiausiai visi pralaimi. Apatinė eilutė – siūlykite, o ne klauskite atlikdami 5 veiksmą.
Ši prieštaravimų nagrinėjimo sistema surenkama iš atskirų dalių, kurių kiekviena buvo tūkstančius kartų išbandyta praktikoje. Ir svarbiausia – sėkmingai. Šiuos penkis žingsnius galite įsivaizduoti kaip spiralę. Tai yra, apsukęs vieną ratą, pardavėjas gauna tokį prieštaravimą. Ir vėl pradeda iš naujo, bet, jau dirbdamas su nauju prieštaravimu, pateikia naują argumentą.
Labai svarbu turėti gerą argumentų atsargą, taip pat žinoti pagrindinius prieštaravimus, su kuriais galite susidurti derybų metu. Atitinkamai, apsukus kitą ratą aplink sistemą, kliento prieštaravimas tampa aiškus, o tuo metu, kai jis jį išima, imamasi 2 žingsnio - prieštaravimas pašalinamas patvirtinimo pagalba. Tada į tuščią vietą kliento galvoje įdiegiamas argumentas ir naudojant 4 veiksmą (klausimas sutikimas) pataisykite ten. Ir po to šioje sistemoje žengiamas pagrindinis žingsnis – tai pasiūlymas pirkti.
Jei klientas pateikia naują prieštaravimą, paprasčiausiai atliekamas kitas sistemos ratas. Svarbiausia yra toliau palaikyti ryšį su klientu ir laikytis darbo su prieštaravimais technologijos.
Atidžiai pažvelkite į šiuos penkis veiksmus, pripažinkite, kad tai buvo daroma anksčiau, ir pradėkite protingai tvarkyti prieštaravimus, o baigtų sandorių rezultatai bus sėkmingi.
Kotovas Jevgenijus Igorevičius
Konsultacinės įmonės „Practicum Group“ savininkas
Testas
Argumentavimo taisyklės
Įvadas
argumentacija loginės tezės euristika
Argumentavimas – tai visiškas arba dalinis teiginio pagrindimas naudojant kitus teiginius. Daroma prielaida, kad esant gerais (teisingais) argumentais teiginiai yra visiškai ar bent iš dalies pagrįsti, o iš jų logiškai išplaukia identifikuotina pozicija arba bent jau jie ją patvirtina.
Argumentavimo užduotis yra išsiugdyti tikėjimą ar nuomonę teiginio tikrumu.
Argumentavimas – tai įsitikinimo ar nuomonės dėl teiginio (sprendimo, hipotezės, sampratos ir kt.) teisingumo formavimo procesas naudojant kitus teiginius.
Teiginys, kuris yra pagrįstas, vadinamas argumento teze. Teiginiai, naudojami tezei pagrįsti, vadinami argumentais arba motyvais. Loginė argumento struktūra, t.y. loginio tezės pagrindimo argumentais metodas vadinamas argumentavimo forma.
Ginčijamų klausimų aptarimas praktiniuose dalykuose, kaip ir mokslinis samprotavimas, duoda tikrų rezultatų, jei jie vykdomi laikantis racionalių technikų ir argumentavimo bei kritikos taisyklių, susijusių su teze, argumentais ir demonstravimu.
Šios taisyklės suskirstytos į tris grupes:
- susiję su baigiamuoju darbu;
- argumentų atžvilgiu;
- demonstracijos atžvilgiu.
1. Darbo taisyklės
Darbo apibrėžtumas
Tikrumo taisyklė reiškia, kad tezė turi būti imituojamas aiškiai ir aiškiai. Darbo aprašymas naudojant naujus terminus naujos yra gana priimtinos, tačiau šiuo atveju jų prasmė turėtų būti aiškiai nustatyta atskleidžiant vartojamų sąvokų turinį. Trumpas apibrėžimas leidžia suprasti tikslią termino reikšmę priešingai nei miglotas jų naudojimas.
Aiškumo reikalavimas, aiškus prasmės identifikavimas Perkelti sprendimai vienodai taikomi tiek pateikiant savo tezę, tiek pateikiant kritikuojamą poziciją – antitezę. Senovės Indijos filosofijoje buvo priežastis Bendra taisyklė: jei ketinate kritikuoti kieno nors poziciją, tuomet turėtumėte pakartoti kritikuojamą tezę ir gauti dalyvaujančio oponento sutikimą, kad jo mintis būtų pateikta teisingai. Tik po to galima pradėti kritinę analizę. Mintis apie nesantį oponentą gali būti tiksliai išreikšta citatos pagalba. Laikantis šios taisyklės, kritika tampa objektyvi, tiksli ir nešališka.
Aiškus tezės apibrėžimas kartu su teiginio prasmės nustatymu Naudojami terminai taip pat apima sprendimo, kurio forma pateikiama disertacija, analizę. Jei jis pateikiamas kaip paprastas nuosprendį, tuomet būtina tiksliai nustatyti sprendimo dalyką ir predikatą, o tai ne visada akivaizdu. Taip pat būtina suprasti susiaurėjimo kokybę Neigimas: jame yra patvirtinimas arba kažkas paneigiama.
Svarbu Tai turi kiekybinė charakteristika susiaurėjimas sprendimas: jis formuluojamas kaip bendras sprendimas (A arba E) arba kaip konkretus (I arba O). Tokiu atveju reikia išsiaiškinti, ar jis neterminuotas švelnus („kai kurie, o gal ir visi“) arba konkretus („tik kai kurie“) privatus sprendimas.
Tezę galima pavaizduoti kiekybiškai neapibrėžtu teiginiu. Pavyzdžiui, „Žmonės savanaudiški“ arba „Žmonės savanaudiški aktyvus“. Šiuo atveju neaišku, ar pareiškime kalbama apie visus, ar apie kai kuriuos žmones. Tokio pobūdžio tezes sunku apginti ir ne mažiau sunku paneigti būtent dėl jų loginio neapibrėžtumo.
Svarbus baigiamojo darbo modalumo klausimas: apginti jis pateikia savo baigiamąjį darbą kaip patikimą ar probleminį sprendimą; kaip kažkas įmanoma arba kaip realu; tezė teigia loginę ar faktinę tiesą ir pan.
Kartu su kiekybiniu, kokybiniu ir modaliniu pobūdžiu paprasto sprendimo formos disertaciją reikia papildyti detali loginių jungčių analizė, jei disertacija pateikiama kompleksiniu sprendimu – konjunktyviniu, disjunktyviniu, sąlyginiu ar mišriu.
Tikslumo ir aiškumo reikalavimas suponuoja sudėtingą baigiamojo darbo skaidymą į santykinai savarankiškas dalis, pabrėžiant esminių elementų nebuvimas. Tokie esminiai baigiamojo darbo komponentai yra pagrindiniai nesutarimų taškai, aplink kuriuos statomas problemos aptarimas. Tai leidžia žingsnis po žingsnio aptarti tezę – priimti arba atmesti svarbiausius jos elementus Reikėtų vengti reikšmingų nesutarimų pakeisti neesminiais.
Darbo nekintamumas
Darbo nekintamumo taisyklė draudžia šio samprotavimo procese keisti iš pradžių suformuluotą poziciją ar nukrypti nuo jos.
Jei kalbos metu, naujų faktų ar kontrargumentų įtakoje, pranešėjas daro išvadą, kad jo tezė yra netiksli, jis gali ją pakeisti ar patikslinti. Bet jūs turite apie tai informuoti savo klausytojus ir priešininką. Draudžiami tik tylūs nukrypimai nuo pradinės tezės.
2. Taisyklės dėl argumentų
Loginis samprotavimų nuoseklumas ir įrodomoji vertė sijos labai priklauso nuo pradinės faktinės ir teorinės kokybės ticinė medžiaga – argumentų įtikinamoji galia.
Argumentavimo procesas visada apima preliminarią turimos faktinės medžiagos, statistinių duomenų analizę pasakojimai, liudininkų pasakojimai, moksliniai duomenys ir kt. Silpni ir abejotini argumentai atmetami, įtikinamiausios sintezės suformuoti nuoseklią ir nuoseklią argumentų sistemą.
Parengiamieji darbai atliekami atsižvelgiant į specialią argumentavimo strategiją ir taktiką. Taktika suprantame tokių argumentų, kurių bus daugiausia, paiešką ir atranką labiau įtikinami tam tikrai auditorijai, atsižvelgiant į amžių, profesines, kultūrines, išsilavinimo ir kitas ypatybes ness. Pasisakymai ta pačia tema teisme, būsto priežiūros tarnybos darbuotojai, diplomatai, moksleiviai, teatro darbuotojai ar jaunieji mokslininkai skirsis ne tik stiliumi, turinio gilumu, psichologiniu požiūriu, bet ir argumentacijos rūšimi bei pobūdžiu, ypač ti, specialiai parenkant efektyviausius, t.y. artimieji, suprato svarių ir įtikinamų argumentų.
Strateginės argumentacijos problemos sprendimą sprendžiate jūs šių reikalavimų arba taisyklių dėl argumentų įvykdymas:
argumentų patikimumas;
nuo baigiamojo darbo nepriklausomas pagrindimas;
nuoseklumas;
adekvatumas.
Patikimumo reikalavimas, t.y. Argumentų teisingumą ir įrodymus lemia tai, kad jie veikia kaip loginiai pagrindai, kuriais remiantis išvedama tezė. Kad ir kokie tikėtini būtų argumentai, jie gali lemti tik patikimą, bet nepatikimą tezę. Tikimybių sudėjimas patalpose tik padidina išvados tikimybės laipsnį, bet negarantuoja patikimo rezultato.
Argumentai yra pagrindas, ant kurio pastatytas argumentas. Jei nepatikrinti ar abejotini faktai nepagrįstai yra argumento pagrindas, kyla pavojus visai ginčo eigai. Patyrusiam kritikui užtenka suabejoti vienu ar keliais argumentais, ir visa samprotavimo sistema žlunga ir kalbėtojo tezė atrodo savavališka ir deklaratyvi. Apie tokio samprotavimo įtikinamumą negali būti nė kalbos.
Savarankiškas argumentų pagrindimas reiškia: kadangi argumentai turi būti teisingi, tai prieš pagrindžiant tezę, reikia patikrinti pačius argumentus. Kartu ieškoma argumentų motyvų nesiremiant teze. Priešingu atveju gali pasirodyti, kad neįrodyti argumentai yra pagrįsti neįrodyta teze.
Argumentų nuoseklumo reikalavimas išplaukia iš įstatymo ginė idėja, pagal kurią formaliai išplaukia prieštaravimas Tai gali būti bet kas – ir šalininko tezė, ir oponento antitezė. Turinio atžvilgiu ne vienas teiginys būtinai išplaukia iš prieštaringų priežasčių.
Teismo ekspertizės veikloje šio reikalavimo pažeidimas gali būti išreikštas tuo, kad su nekvalifikuotu požiūriu de pagrįsti sprendimą civilinėje byloje arba prokuroras Įsiteisėjusiame nuosprendyje baudžiamojoje byloje nurodomos prieštaringos faktinės aplinkybės: prieštaringi liudytojų ir kaltinamųjų parodymai, kurie nesutampa su ekspertų išvadų faktais ir kt.
Argumentų pakankamumo reikalavimas siejamas su loginiu matu - savo visuma argumentai turi būti tokie, kad pagal logikos taisykles iš jų būtinai išplauktų įrodinėjama tezė.
Argumentų pakankamumo taisyklė pasireiškia įvairiai, priklausomai nuo argumentų, kurie naudojami pagrindimo procese įvairių tipų išvadas. Taigi, diskutuojant trūksta argumentacijos stebimų reiškinių ir ženklų. Lyginimas bus nepagrįstas, jei jis bus pagrįstas 2–3 atskirais panašumais.
. Taisyklės dėl demonstravimo
Parodymas įrodyme (paneigimas) turi būti teisingas. Kadangi loginis argumentų ryšys su teze atsiranda išvadų (dedukcinių, indukcinių, pagal analogiją) forma, tai loginis demonstravimo teisingumas priklauso nuo atitinkamų išvadų taisyklių laikymosi. Jei įrodymas įgauna paprasto kategorinio silogizmo formą, tai jis turi laikytis visų paprasto kategorinio silogizmo taisyklių. Jei įrodymas išreiškiamas naudojant sąlyginai kategorišką išvadą, tai jis turi atitikti visas sąlyginio kategoriško išvedžiojimo taisykles ir pan.
Demonstracija turi atitikti reikalavimą: tezė turi būti išvada, kuri logiškai (būtinai) išplaukia iš sprendimų – argumentų dėl visų Bendrosios taisyklės išvadas.
Taip pat yra keletas argumentavimo tipų, šis – dedukcinis metodas – apima daugelio metodologinių ir loginių reikalavimų laikymąsi, pavyzdžiui, tikslaus apibrėžimo ar aprašymo didesnėje prielaidoje, kuri tarnauja kaip argumentas, pirminė teorinė ar empirinė pozicija; tikslus ir patikimas konkretaus įvykio aprašymas, pateiktas mažojoje prielaidoje; šios išvados formos struktūrinių taisyklių laikymasis; indukcinis metodas - paprastai naudojamas tais atvejais, kai faktiniai duomenys naudojami kaip argumentai; o argumentacija analogijos forma – naudojama pavienių įvykių ir reiškinių vartojimo atveju.
4. Argumentavimo procedūrų klaidos ir euristika
Praktikoje yra nukrypimų nuo šių argumentavimo taisyklių, susijusių su disertacija:
Pirmasis iš jų yra baigiamojo darbo praradimas.
Tezės praradimas pasireiškia tuo, kad, suformulavęs tezę, tezės teikėjas ją pamiršta ir pereina į kitą, tiesiogiai ar netiesiogiai su pirmąja, bet iš esmės kitokią poziciją. Tada, dažnai asociacijos būdu, jis paliečia trečią poziciją, o iš jos pereina į panašią ketvirtą ir pan. Galiausiai jis praranda pirminę mintį. Jei turiu savikontrolę, neįsivaizduoju tokio trūkumo. jokio pavojaus. Kad neprarastumėte pagrindinės minties ir samprotavimų srauto, turėtumėte užfiksuoti nuoseklų pagrindinių nuostatų ryšį ir, nevalingai nukrypus, grįžti prie rezultato. naujas kalbos punktas.
Baigiamojo darbo pakeitimas. Bendras klaidos, susijusios su baigiamuoju darbu, pavadinimas yra baigiamojo darbo pakaitalas, kuris gali būti pilnas arba dalinis.
(1) Visiškas tezės pakeitimas pasireiškia tuo, kad, iškėlęs tam tikrą poziciją, teigėjas galiausiai iš tikrųjų pagrindžia kažką kito, artimo ar panašaus į tezę, ir tuo pagrindinę mintį pakeičia kita.
Tezės pakeitimas dažnai įvyksta dėl samprotavimo klaidos ar aplaidumo, kai kalbėtojas pirmiausia aiškiai ir neabejotinai suformuluoja savo pagrindinę mintį, o ją pataiso ir patikslina visos kalbos metu.
Tezė dažnai pakeičiama, kai diskusijoje, užuot aiškiai atsakęs į užduotą klausimą, kalbėtojas nukrypsta į šoną arba plaka aplink krūmą, tiesiogiai neatsakęs.
Baigiamojo darbo pakeitimo tipas – tai klaida ar triukas, vadinamas „argumentu žmogui“ (argumentum ad personam), kai, aptariant konkrečius tam tikro žmogaus veiksmus ar jo siūlomus sprendimus, tyliai pereinama prie diskusijos. šio asmens asmenines savybes. Tokia klaida kartais pasireiškia teisminiuose debatuose, kai paties nusikaltimo fakto egzistavimo klausimas pakeičiamas klausimu, kas yra įtariamasis.
Darbo pakeitimo tipas yra klaida, vadinama „loginiu sabotažu“. Jausdamas, kad neįmanoma įrodyti ar pagrįsti išsakytos pozicijos, kalbėtojas bando nukreipti klausytojų dėmesį į diskusiją apie kitą, galbūt bet ir klausytojams svarbus, bet tiesioginio ryšio su pradine teze neturintis teiginys. Klausimas apie tezės teisingumą lieka atviras, nes diskusija dirbtinai persijungia yra kita tema.
(2) Dalinis baigiamojo darbo pakeitimas išreiškiamas tuo, kad kalbėtojas bando modifikuoti savo tezę, susiaurindamas arba sušvelnindamas savo iš pradžių pernelyg bendrą, perdėtą ar per griežtą teiginį. Taigi pradinis teiginys, kad „visi nusikaltimo dalyviai veikė tyčia“ keičiamas į teiginį „dauguma jų...“, po to į teiginį „asmuo...“ ir kt.
Jei kai kuriais atvejais, veikiamas kontrargumentų, siūlytojas siekia sušvelninti savo nepateisinamai griežtą vertinimą, nes tokia forma lengviau apsiginti, tai kitais atvejais pastebima priešinga tendencija. Taigi dažnai bandoma būti oponento teze modifikuokite jį stiprinimo ar plėtros kryptimi, nes tokia forma lengviau jį paneigti. Pavyzdžiui, jei pateikiamas baigiamasis darbas apie būtinybę stiprinti kontrolę ir stiprinti darbo drausmę eilutėje vienoje ar kitoje gamybos nuorodoje, tada tokio pasiūlymo priešininkas siekia pavaizduoti autorių kaip karštą holo šalininką administracija, kuri neįvertina įtikinimo veiksnio. Čia dalinis tezės pakeitimas išreiškiamas nepagrįstu esminių veiksnių, lemiančių konkretų procesą, pertvarkymu. Akivaizdu, kad logiškai nepateisinamų nukrypimų galimybės gerokai sumažėja, jei laikomasi logikos taisyklių ir reikalavimų dėl tikrumo, aiškumo ir neapibrėžtumo. baigiamojo darbo argumentavimo procese.
Argumentavimo klaidos, susijusios su argumentais.
Argumentai yra pagrindas, ant kurio pastatytas argumentas. Jei nepatikrinti ar abejotini faktai nepagrįstai yra argumento pagrindas, kyla pavojus visai ginčo eigai. Patyrusiam kritikui užtenka suabejoti vienu ar keliais argumentais, ir visa samprotavimo sistema žlunga ir kalbėtojo tezė atrodo savavališka ir deklaratyvi. Apie tokių lenktynių įtaigumą nuosprendis yra iš piršto laužtas.
Nurodytos loginės taisyklės pažeidimas sukelia dvi klaidas. Vienas iš jų – klaidingo argumento pripažinimas teisingu – vadinamas „fundamentalia klaida“ (error fundamentalis).
Tokios klaidos priežastys – neegzistuojančio fakto panaudojimas kaip argumentas, nuoroda į realiai neįvykusį įvykį, nuoroda į neegzistuojančius liudininkus ir pan. Tokia klaidinga nuomonė vadinama pagrindine, nes pažeidžia svarbiausią įrodinėjimo principą – įtikinti to teisingumu. Kieno tezė, kuri remiasi ne bet kokiais, o tik tvirtais tikrųjų pozicijų pagrindais.
Klaidos, pažeidžiančios argumentų pakankamumo taisyklę, pasireiškia įvairiai, priklausomai nuo įvairių išvedžiojimų, naudojamų pagrindimo procese. Taigi, diskutuojant trūksta argumentacijos augimas link analogijos pasireiškia nedideliu skaičiumi panašių palyginimui stebimų reiškinių ir ženklų. Lyginimas bus nepagrįstas, jei jis bus pagrįstas 2–3 atskirais panašumais. Indukcinis apibendrinimas taip pat bus neįtikinamas, jei tirti atvejai neatspindės imties savybių.
Nukrypimai nuo argumentų pakankamumo reikalavimų yra netinkami nei viena, nei kita kryptimi. Įrodymas yra nepagrįstas, kai bandoma pagrįsti plačią tezę atskirais faktais – apibendrinimas šiuo atveju bus „per platus arba skubotas“. Tokių neįtikinamų apibendrinimų atsiradimo priežastis paprastai aiškinama nepakankama faktinės medžiagos analize, siekiant iš daugybės faktų atrinkti tik tuos, kurie yra patikimai nustatyti, neabejotinai ir įtikinamiausiai patvirtina tezę.
Ne visada duoda teigiamų rezultatų principas „kuo daugiau argumentų, tuo geriau“. Sunku šį argumentą laikyti įtikinamu praktika, kai, bet kokia kaina bandydami įrodyti savo tezę, jie didina argumentų skaičių, manydami, kad taip jie tai patikimiau patvirtina. Taip nesunku pasidaryti rąstus techninė „perteklinių įrodymų“ klaida, kai aiškiai vienas kitam prieštaraujantys argumentai priimami be įspėjimo. Argumentavimas šiuo atveju visada bus nelogiškas arba perteklinis, remiantis principu „kas daug įrodo, nieko neįrodo“.
Skubiai, ne visada apgalvotai analizuojant faktinę medžiagą, susiduriama su argumentu, kuris ne tik nepatvirtina, bet, priešingai, prieštarauja kalbėtojo tezei. Teigiama, kad šiuo atveju šalininkas panaudojo „savižudybės argumentą“.
Geriausias įtikinamo samprotavimo principas yra taisyklė: mažiau yra daugiau, t.y. Visi faktai ir nuostatos, svarbūs aptariamai disertacijai, turi būti kruopščiai pasverti ir atrinkti, siekiant gauti patikimą ir įtikinamą argumentų sistemą.
Argumentų pakankamumą reikėtų vertinti ne pagal jų kiekį, o pagal svorį. Tuo pačiu metu atskiras, izoliuotas vonios argumentai, kaip taisyklė, turi mažai svorio, nes priėmimas yra įvairių interpretacijų. Kas kita, jei naudojami keli tarpusavyje susiję ir vienas kitą stiprinantys argumentai. Tokios argumentų sistemos svoris bus išreikštas ne jų suma, o sandauga. komponentų priežiūra. Neatsitiktinai sakoma, kad atskiras faktas sveria kaip plunksna, o keli susiję faktai sutrinka su girnos svoriu.
Demonstracinės klaidos
Klaidos demonstruojant yra susijusios su loginio ryšio tarp argumentų ir tezės stoka.
Viešame kalboje kartais reikia pasiteisinti Norėdamas išreikšti savo mintis, pranešėjas cituoja šaltinius, pateikia faktus, nuorodas loja autoritetingos nuomonės. Atrodo, kad jo kalba gana argumentuota. Tačiau atidžiau panagrinėjus paaiškėja, kad kalbėtojo samprotavimų galai nesutampa. Atspirties taškai – argumentai – logiškai „nesusilieja“ su teze.
Apskritai loginio ryšio tarp argumentų ir tezės nebuvimas vadinamas „įsivaizduojamos pasekmės“ (non sequitur) klaida.
Įsivaizduojama implikacija dažnai kyla dėl loginio patalpų, kuriose pateikiami argai, statuso neatitikimo. ir sprendimo, kuriame yra tezė, loginė būsena. Uka Pažvelkime į tipinius demonstravimo pažeidimo atvejus, neatsižvelgiant į naudojamų išvadų tipus.
Logiškas perėjimas iš siauros srities į platesnę tee. Argumentuose, pavyzdžiui, aprašomos tam tikros rūšies reiškinių savybės, tačiau darbe nepagrįstai kalbama apie viso reiškinių tipo savybes, nors žinoma, kad ne visos tipo charakteristikos yra bendrinės.
Perėjimas nuo to, kas pasakyta su sąlyga, prie to, kas sakoma besąlygiškai. Pranešėjas pateikia argumentus, kurie tam tikromis sąlygomis laikomi teisingais, t.y. išreiškia juos sąlyginių teiginių forma. Pavyzdžiui, B pripažįstamas tikru, jei tiesa yra nustatyta A. Argumentavimo procese jie pamiršta šią konvenciją ir prieina prie išvados, kad priimti argumentai būtinai pagrindžia tezę, kuri suformuluota besąlygiška forma. Iš esmės sąlyginiai argumentai būtinai gali pagrįsti tik sąlyginai priimtą tezę.
Perėjimas nuo to, kas pasakyta tam tikru atžvilgiu, prie to, kas pasakyta Nesvarbu kas. Taigi, toliau bus įsivaizduojama, jei, remdamiesi probleminiais, net labai tikėtinais argumentais, jie bandys pagrįsti patikimą tezę.
Apskritai argumentų ir tezės neatitikimas įsivaizduojamos implikacijos atveju pasireiškia tuo, kad logiškai silpni argumentai (siaurasis, sąlyginis, santykinis ar pro problemiškas) bando pagrįsti logiškai tvirtesnę tezę (platią, besąlygišką, neaktualią ar patikimą).
Įsivaizduojamos implikacijos klaida pasitaiko ir tais atvejais, kai tezei pagrįsti įvedama logiškai nesusijusi su diskusija. tezės argumentas Tarp daugelio tokio pobūdžio gudrybių įvardijame šiuos dalykus.
Argumentas priversti (argumentum ad baculinum) – vietoj loginio tezės pagrindimo jie griebiasi ekstraloginės prievartos niya – fizinė, ekonominė, administracinė, moralinė bet politinė ir kitokio pobūdžio įtaka.
Argumentas dėl nežinojimo (ad ignoratiam) – nežinojimo panaudojimas oponento ar klausytojų dominavimas ar atsidavimo trūkumas ir objektyvaus pagrindo nerandančių nuomonių primetimas jiems teiginiai arba prieštarauja mokslui.
Argumentas už naudą (ad crumenam) – vietoj loginio tezės pagrindimo jie agituoja už jos priėmimą, nes tai labai naudinga moraline, politine ar ekonomine prasme.
Argumentas į sveiką protą (ad judicium) dažnai naudojamas kaip kreipimasis į įprastą sąmonę, o ne tikras pateisinimas. Nors žinoma, kad sveiko proto sąvoka yra labai reliatyvi, tačiau dažnai ji pasirodo esanti apgaulinga, jei nekalbame apie namų apyvokos daiktus.
Užuojautos argumentas (ad misericordiam) pasireiškia tais atvejais, kai vietoj realaus konkretaus poelgio įvertinimo apeliuojama į gailestį, filantropiją ir atjautą. Šio argumento dažniausiai griebiamasi tais atvejais, kai kalbama apie galimą asmens nuteisimą ar nubaudimą už padarytus nusikaltimus.
Argumentas dėl ištikimybės (a tuto) – užuot pateisinęs tezę kaip teisingą, jie linkę ją priimti dėl ištikimybės, meilės ir, pagarba ir kt.
Loginių taisyklių, susijusių su teze, demonstravimu ir argumentais laikymasis užtikrina strateginio racionalaus samprotavimo uždavinio įvykdymą, kuris yra pagrindinis veiksnys, lemiantis argumentavimo proceso įtikinamumą mokslinėje ir praktikoje. technines žinių sritis.
. Sofistika
Sofizmai (gr. sophisma – išsigalvojimas, gudrumas), kurie, kaip jau minėta, grindžiami įvairiais loginio tapatybės dėsnio pažeidimais, yra išoriškai teisingi klaidingų minčių įrodymai. Paralogizmus (gr. paralogismus – neteisingas samprotavimas) reikėtų skirti nuo sofizmų – loginių klaidų, padarytų netyčia, dėl nežinojimo, neatidumo ar kitų priežasčių. Sofistika remiasi tuo, kad samprotavime nepastebimai pakeičiamos sąvokos, identifikuojami skirtingi dalykai arba, atvirkščiai, išskiriami identiški objektai.
Būdami intelektualiniais triukais ar spąstais, išryškėja visi sofizmai, tik kai kuriuose iš jų loginė klaida tapatybės dėsnio pažeidimo forma slypi paviršiuje ir todėl, kaip taisyklė, pastebima beveik iš karto. Tokią sofistiką nesunku atskleisti. Tačiau yra sofizmų, kuriuose laimikis slepiasi gana giliai, gerai užmaskuotas, dėl ko tenka sukti galvą. Pateiksime paprasto sofizmo pavyzdį. 3 ir 4 yra du skirtingi skaičiai, 3 ir 4 yra 7, todėl 7 yra du skirtingi skaičiai.
Šiame išoriškai teisingame ir įtikinamajame samprotavime maišomi arba identifikuojami įvairūs, netapatūs dalykai: paprastas skaičių surašymas (pirmoji samprotavimo dalis) ir matematinė sudėjimo operacija (antroji samprotavimo dalis); Neįmanoma tarp pirmo ir antro dėti lygybės ženklo, t.y. yra tapatybės įstatymo pažeidimas. Paradoksas plačiąja šio žodžio prasme yra kažkas neįprasto ir stebinančio, tai, kas skiriasi nuo įprastų lūkesčių, sveiko proto ir gyvenimo patirties. Loginis paradoksas yra tokia neįprasta ir stebina situacija, kai du vienas kitam prieštaraujantys teiginiai ne tik vienu metu yra teisingi (o tai neįmanoma dėl loginių prieštaravimo dėsnių ir pašalinto vidurio), bet ir seka vienas iš kito bei sąlygoja vienas kitą.
6. Loginiai paradoksai
Paradoksas (iš graikų netikėtas, keistas) yra kažkas neįprasto ir stebinančio, kažkas, kas skiriasi nuo įprastų lūkesčių, sveiko proto ir gyvenimo patirties.
Loginis paradoksas yra tokia neįprasta ir stebina situacija, kai du vienas kitam prieštaraujantys teiginiai ne tik vienu metu yra teisingi (o tai neįmanoma dėl loginių prieštaravimo dėsnių ir pašalinto vidurio), bet ir seka vienas iš kito bei sąlygoja vienas kitą.
Paradoksas yra neišsprendžiama situacija, savotiška psichinė aklavietė, logikos „kliūtis“: per visą jo istoriją buvo pasiūlyta daug įvairių paradoksų įveikimo ir pašalinimo būdų, tačiau nė vienas iš jų nėra baigtinis, galutinis ir visuotinai priimtas.
Kai kurie paradoksai („melagio“, „kaimo kirpėjo“ ir kt. paradoksai) dar vadinami antinomijomis (iš graikų kalbos: teisės prieštaravimas), tai yra samprotavimus, kuriais įrodoma, kad du vienas kitą neigiantys teiginiai išplaukia iš. vienas kitą . Manoma, kad antinomijos yra pati ekstremaliausia paradoksų forma. Tačiau gana dažnai terminai „loginis paradoksas“ ir „antinomija“ laikomi sinonimais.
Atskira paradoksų grupė yra aporija (iš graikų kalbos – sunkumas, sumišimas) – samprotavimai, rodantys prieštaravimus tarp to, ką suvokiame pojūčiais (matyti, girdėti, liesti ir pan.) ir to, ką galima mintyse analizuoti (prieštaravimai tarp matomo ir to, kas matoma ką galima įsivaizduoti).
Garsiausią aporiją iškėlė senovės graikų filosofas Zenonas iš Elėjos, teigdamas, kad judėjimas, kurį stebime visur, negali būti psichikos analizės objektu. Viena garsiųjų jo aporijų vadinasi „Achilas ir vėžlys“. Ji sako, kad galbūt pamatysime, kaip laivynkojis Achilas pasiveja ir aplenkia lėtai ropojantį vėžlį; Tačiau psichikos analizė leidžia daryti neįprastą išvadą, kad Achilas niekada negali pasivyti vėžlio, nors jis juda 10 kartų greičiau už jį. Kai jis įveiks atstumą iki vėžlio, tada ji padarys tą patį laikas praeis 10 kartų mažiau, būtent 1/10 kelio, kurį nuėjo Achilas, ir ši 1/10 bus jo priekyje. Kai Achilas nukeliaus 1/10 kelio, vėžlys per tą patį laiką įveiks 10 kartų mažesnį atstumą, tai yra, 1/100 kelio, ir aplenks Achilą šia 1/100 dalimi. Kai jis pravažiuos 1/100 kelio, skiriančio jį ir vėžlį, tuo pačiu metu jis užims 1/1000 kelio, vis tiek likdamas prieš Achilą ir taip toliau iki begalybės. Esame įsitikinę, kad akys mums sako viena, o mintis – visai ką kita (regimą paneigia tai, kas įmanoma).
Logika sukūrė daugybę būdų, kaip išspręsti ir įveikti paradoksus. Tačiau nė vienas iš jų neprieštarauja ir nėra visuotinai priimtas.
Naudotos literatūros sąrašas
1. Berkovas, V.F. Logika: vadovėlis aukštajam mokslui švietimo įstaigos/ V.F. Berkovas, Ya.S. Jaskevičius, V.I. Pavliukevičius. – 9-asis leidimas. - Minskas: TetraSystems, 2007. - 412 p.
Berkovas, V.F. Mokslo metodika: bendrieji klausimai: vadovėlis. pašalpa / V.F. Berkovas. - Minskas: AU, 2009. - 396 p.
Getmanova, A.D. Logika: vadovėlis / A.D. Getmanova. – 14 leid., stereotipinis. - M.: Omera-L, 2009. - 415 p.
Ivin, A.A. Logika / A.A. Ivin. - M.: Nauka, 2000. - 236 p.
Petrovas, Yu.A. Loginio mąstymo ABC / Yu.A. Petrovas. - M.: MSU, 1991. -104 p.
Terliukevičius, I.I. Logika / I.I. Terlyukevičius, L.P. Ivanova, E.S. Den. - Minskas: BNTU, 2004. - 108 p.
Individualus kontrolės užduotis logiškai su metodinius nurodymus pagal jų sprendimą / Autorius-komp. L.V. Gombojeva. - Ulan Udė: Visos Rusijos valstybinio technikos universiteto leidykla, 2003. - 45 p.
→ Rodyti emocijas
Emocionalumas – svarbiausia kokybė viešojo kalbėjimo. Parodykite savo auditorijai, kad jums rūpi tai, apie ką kalbate, ir kad tikrai norite išreikšti savo rūpesčius. Emocija viešajame kalboje yra labai stiprus retorinis įrankis, į kurį klausytojai lengvai reaguoja, todėl kalbėtojo dėmesys bus užtikrintas.
Reikia turėti omenyje, kad emocinga kalba, emocinis spaudimas auditorijai ar atskiram klausytojui dažnai yra veiksmingesnis už logišką racionalų argumentavimą.
Vienas prancūzų aristokratas iš savo mokytojo paaiškinimų negalėjo suprasti, kodėl trikampio kampų suma lygi dviem stačiakampiams. Galiausiai mokytojas sušuko:
„Prisiekiu jums, jūsų Didenybe, kad ji jiems lygi!
- Kodėl tu man to iškart taip įtikinamai nepaaiškinai? - paklausė aristokratas.
Tačiau neturėtume pamiršti, kad kalbėtojo emocionalumas turėtų būti santūrus.
→ Kreipkitės į svarbius faktus klausytojams
→ Stenkitės iš savo pasiūlymų ar informacijos parodyti realią naudą klausytojams
Kalbėdami su bet kuria auditorija, pabandykite paaiškinti auditorijai, kodėl jūsų informacija jiems svarbi. Parodykite jiems tikrąją savo pasiūlymų ar idėjų naudą paaiškindami, ką klausytojai galės padaryti arba gauti iki smulkmenų.
Tai padės jums būti sveikiems...
As tave ismokysiu...
Šiandien sužinosite, kaip galite... ir t.t.
→ Suasmeninkite savo idėjas
Įvardykite tų, kurie palaiko bet kokį požiūrį, išsakykite savo asmeninę nuomonę.
→ Būkite glaustai
Trumpos kalbos geriau įsimenamos ir auditorijai atrodo kompetentingesnės. „Geroje istorijoje, kaip ir karo laive, neturi būti nieko perteklinio“, – rašė A. Čechovas. Pristatymo lakoniškumas pasiekiamas kruopščiai parinkus medžiagą.
→ Numatykite prieštaravimus
Siekdamas išvengti nepageidaujamų klausimų ir išvengti prieštaravimų, pats kalbėtojas turėtų juos iš anksto pasakyti ir į juos atsakyti.
Čia įprastas prieštaravimas yra tas, kad...
Žinau, kad galima prieštarauti, kad...
ir kt.
Ištarę panašią frazę, pasakykite savo supratimą apie problemą ir paskutinis žodis liks jums. Pirmiausia pateikite kažkieno požiūrį, o tada savo.
Pavyzdys
Kalba susirinkime. Manau, kad pirmiausia turime sukurti ilgalaikę savo įmonės plėtros programą. Žinoma, jie man gali prieštarauti, kad to neįmanoma padaryti esant nestabiliai ekonomikai, bet...
Skaitmeninių duomenų naudojimo žodiniame pristatyme taisyklės
→ Įtikina tik trumpi skaičiai.
→ Statistika turi būti pateikiama lyginamuoju arba proporcingu būdu.
→ Skaičius geriau suapvalinti.
→ Tiksliai nurodykite statistinių duomenų šaltinį.
→ Vietoj tikslaus kilometrų, kubinių metrų ir gyventojų skaičiaus pasiūlykite vaizdinius lyginamuosius duomenis.
→ Nepateikite ilgų skaičių serijų.
Pavyzdys
Vietoj frazės: „1920 m. dolerio perkamoji galia, palyginti su 1926 m., buvo 0,648, o 1940 m. - 1,272“, reikėtų pasakyti: „1940 m. už dolerį buvo galima nusipirkti dvigubai daugiau. kaip 1920 m.
Tokioje srityje kaip Maskva...
Gyventojų tris kartus daugiau nei Sankt Peterburge...
Tokio dujų kiekio mūsų namui užteks 2,5 metų...
→ Pasikliaukite matomumu
Yra žinoma, kad apie 80% informacijos žmogus gauna per regėjimą. Tai paaiškina svarbiausią žodinės kalbos suvokimo vizualinės pusės vaidmenį. Apie 20% informacijos auditorija įsisavina tik audiovizualinėmis technikomis (skaidrėmis, grafikais, paverčiamomis lentelėmis, video medžiaga ir pan.).
→ Naudokite humorą
Kiekviena publika mėgsta humorą. Anekdotai gerai įsimenami, jie kelia kalbėtojo prestižą, pamalonina publiką, mažina nuovargį ir įtampą. Geriausias humoras viešai kalbant yra tavo paties. Žinoma, nepamirškite naudoti kažkieno kito, bet kreipkitės į jo autorių. Kalbėtojo humoristiniai pasisakymai apie vietines sąlygas ar kalbėjimo situacijos specifiką arba ankstesnių kalbėtojų komentarai gali praskaidrinti auditorijos nuotaiką. Kalbėtojo juokeliai, skirti jam pačiam, yra gerai sutinkami – tai visada jį pamalonina publika.
Juokingų istorijų taisyklės
→ Pasakykite tik tai, ką gerai žinote.
→ Jūsų pokštas turi būti aiškus visiems dalyvaujantiems.
→ Anekdotas turėtų plėtoti jūsų kalbos temą.
→ Pokštas turi būti trumpas.
→ Pasakodami pokštą ar anekdotą, neturėtumėte susipainioti ar susipainioti.
→ Nenaudokite senų sąmojų, kad neišgirstumėte atsakymo: „Senas!
→ Kalbėdami prieš didelę auditoriją, venkite pikantiškų juokelių ir smulkmenų.
→ Nedarykite ilgų pertraukų juokdamiesi.
→ Pokštas visada turi būti netikėtas publikai.
Savo nuomonės apie problemą argumentavimas.
Kas yra argumentas?
Rašinyje turite išreikšti savo nuomonę apie suformuluotą problemą, sutikdami ar nesutikdami su autoriaus pozicija, parašyta C dalies užduotyje. Atsakyme turite pateikti du argumentus, pagrįstus žiniomis, gyvenimu ar skaitymu. patirtį.
pastaba
Neužtenka tik formaliai pareikšti savo nuomonę: sutinku (nesutinku) su autoriumi. Jūsų pozicija, net jei ji sutampa su autoriaus, turi būti suformuluota atskiru sakiniu.
Pavyzdžiui: Taip autorius siekia perteikti skaitytojui mintį, kad gamtai jau seniai reikia kiekvieno iš mūsų pagalbos. Visiškai sutinku su autoriumi ir taip pat manau, kad žmonija turėtų persvarstyti savo vartotojišką požiūrį į gamtą.
Tada jūsų pozicija turi būti paremta dviem argumentais. Šioje darbo dalyje turite griežtai laikytis samprotavimo teksto konstravimo taisyklių. Argumentavimas – tai įrodymų, paaiškinimų, pavyzdžių, pagrįsti bet kokią mintį, pateikimas prieš klausytojus (skaitytojus) ar pašnekovą.
Argumentai – tai tezę pagrindžiantys įrodymai: faktai, pavyzdžiai, teiginiai, paaiškinimai – žodžiu, viskas, kas gali patvirtinti tezę.
Iliustruojantis argumentą
Svarbus argumentacijos elementas yra iliustracija, tai yra argumentą patvirtinantys pavyzdžiai.
Argumentų rinkinys:
Argumentai verti dviejų taškų
Argumentų rūšys
Yra įvairių argumentų klasifikacijų. Pavyzdžiui, yra loginiai argumentai – tai argumentai, apeliuojantys į žmogaus protą, į protą (mokslinės aksiomos, gamtos dėsniai, statistiniai duomenys, pavyzdžiai iš gyvenimo ir literatūros), ir psichologiniai argumentai – argumentai, sukeliantys tam tikrus jausmus, emocijas. adresatą ir suformuoti tam tikrą požiūrį į aprašomą asmenį, objektą, reiškinį (emocinis rašytojo įsitikinimas, apeliacija į visuotines žmogiškąsias vertybes ir kt.).
Pagrindinis dalykas, kurį esė rašytojas turėtų žinoti, yra tai, kad jūsų naudojami argumentai „turi skirtingą svorį“, tai yra, jie vertinami skirtingais taškais.
Kai kurie argumentai verti vieno taško, o kiti – dviejų.
Atkreipkite dėmesį, kad argumentai, verti dviejų punktų, visada apima nuorodą į autorių ir kūrinio pavadinimą. Be to, kalbant apie literatūrinį tekstą, neužtenka tik paminėti autorių ir kūrinio pavadinimą ( L. N. Tolstojus apmąsto patriotizmo problemą romane „Karas ir taika“), taip pat turite nurodyti konkrečius veikėjus, jų veiksmus, žodžius, mintis, parodančius Jūsų minimo meno kūrinio ryšį su šaltinio tekste aptariama problema.
Pavyzdžiui: Labai emocingai ir išraiškingai apie humanizmo problemą rašė M. Gorkis savo apsakyme „Senoji Izergil“. Danko, vienos iš legendų herojus, paaukojo savo gyvybę, kad išgelbėtų savo žmones. Jis pasirodė kaip tik tada, kai žmonėms prireikė pagalbos, ir nuvedė juos, beviltiškus ir susierzinusius, per mišką į laisvę. Danko žygdarbis, kuris plėšė širdį iš krūtinės, kad nušviestų kelią į laisvę, yra stulbinantis tikro humanizmo ir beribės meilės žmonėms pavyzdys.
Patarlės, posakiai ir aforizmai gali būti laikomi argumentu, verti 2 balų, tačiau tik tuo atveju, jei prie jų pridedami paaiškinimai ir jūsų apmąstymai apie jų turinį. Pavyzdžiui: Neatsitiktinai liaudies išmintis patvirtina besąlygišką draugystės vertę: „Neturėk šimto rublių, bet turėk šimtą draugų“; „Geriau senas draugas už du naujus“, „Ieškok draugo, o jei surasi, pasirūpink juo“... Išties, tikri draugai pasiruošę dalintis su tavimi sielvartu ir džiaugsmu, ateiti į gelbėti sunkiais laikais. Būtent draugai leidžia suprasti, kad šiame pasaulyje nesame vieni.
Reikia pasakyti, kad bet koks grožinės, mokslinės ar publicistinės literatūros pavyzdys turėtų būti „įrėmintas“ jūsų samprotavimu, pabrėžiant pateikto pavyzdžio ryšį su nagrinėjama problema.
Pateikdami pavyzdį iš žurnalistinės literatūros, taip pat nepamirškite, be autoriaus pavardės, nurodyti pastabos, straipsnio, esė pavadinimo ir, jei įmanoma, leidinio, kuriame ši medžiaga buvo paskelbta, pavadinimą.
Televizijos žurnalistas Olegas Ptaškinas straipsnyje „Trash-TV“, paskelbtame svetainėje www.gazeta.ru, apmąsto televizijos įtakos šiuolaikinei Rusijos visuomenei problemą. Pasak autoriaus, šiuolaikinė televizija Rusijoje išgyvena ūmią krizę – idėjų ir prasmės krizę. Tie, kurie kuria televizijos programas, visiškai negalvoja apie naudą visuomenei. Žurnalistas nerimauja, kad šiuolaikinė žiniasklaida propaguoja dvasingumo ir amoralumo stoką, moko žmones minties, kad normalus gyvenimas dėl šeimos, vaikų ir sėkmės darbe yra daug pralaimėjusių. Autorius įsitikinęs, kad pagrindinė šiuolaikinės televizijos užduotis yra švietimas: ji turėtų išmokyti gerbti šeimą, tėvus, kultūros tradicijas. Tik tada televizija prisidės prie dvasingumo gaivinimo.
Viskas, kas buvo pasakyta anksčiau, galioja ir mokslinės literatūros pavyzdžiams.
Žmonės, kurie nepasiduoda gyvenimo sunkumams, drąsiai žiūri į tiesą, yra savo likimo šeimininkai. Istorikas Levas Gumilovas savo veikale „Etnogenezė ir Žemės biosfera“ tokius žmones pavadino aistringais. Tarp jų – daug puikių istorinių asmenybių, garsių karinių vadų, kovotojų už laisvę ir žmogaus teises, ir kiekvienas iš jų prisidėjo prie visuomenės vystymosi.
Ieškodami įtikinamų argumentų, kai kurie studentai drąsiai sugalvoja „žymių publicistų“ pavadinimus ar neegzistuojančių kūrinių pavadinimus, kartais jiems priskirdami. žinomų rašytojų. Pavyzdžiui: Viename iš savo kūrinių „Gamta“ rusų rašytojas I. S. Turgenevas apmąsto gamtos ir žmogaus santykį.
Kritikas Belinskis savo straipsnyje „Apie žmoniją“ rašė, kad žmonės turėtų padėti vieni kitiems.
Kaip pavyzdį galite pateikti ir A. Pristavkino istoriją „Rusų ir čečėnų karas“.
Būkite ramūs: visi tokie „opusai“ bus priskirti prie faktinių klaidų, vadinasi, už argumentaciją ne tik neuždirbsite taškų, bet ir prarasite 1 balą už faktinio tikslumo pažeidimą.
Argumentai verti vieno taško
Argumentai, įvertinti 1 balu, paprastai yra lengviau atrenkami, todėl jų „specifinis svoris“ yra mažesnis. Dauguma jų vienaip ar kitaip remiasi mūsų gyvenimo patirtimi, mūsų gyvenimo stebėjimais, kitų žmonių ar visos visuomenės gyvenimu.
Pavyzdžiai iš gyvenimo. Nepaisant to, kad absolvento gyvenimo patirtis dar nėra labai didelė, jo ar kitų gyvenime galima rasti gerų ar blogų poelgių pavyzdžių, draugiškų jausmų, sąžiningumo, gerumo ar bejausmiškumo, savanaudiškumo apraiškų.
Būkite atsargūs su tokio tipo argumentais, nes, remiantis mūsų patirtimi tikrinant rašinius, dauguma jų yra tiesiog studentų sugalvoti ir tokių argumentų įtikinamumas yra labai abejotinas. Pavyzdžiui:
Aš įjungtas savo patirtįĮsitikinau pigios literatūros pavojais. Po vienos iš šių knygų man labai skaudėjo galvą. Tai knyga apie nevykusį vagį. Siaubinga nesąmonė! Iš tiesų, perskaičiusi šią knygą bijojau, kad nesusirgsiu smegenų vėžiu. Baisus jausmas!
Pateiksiu pavyzdį iš savo asmeninio gyvenimo: žmonės sėdi gatvėje be pastogės, be maisto, visiškai be nieko. Jie sėdi ir prašo pinigų už maistą.
Deja, mano ribota gyvenimo patirtis neleidžia išsakyti plačios nuomonės šiuo klausimu.
Ypač dažnai tokiuose sielvartuose-argumentuose atsiranda įvairių giminių, draugų, pažįstamų, su kuriais nutinka itin pamokančių istorijų. Pavyzdžiui:
Pažįstu vieną žmogų, kuris ignoravo (?!) savo tėvo ligą ir mirtį. Dabar vaikai jam nepadeda.
Mano senelis pasakojo, kad jo tėtis buvo būryje 1812 m. (?!), kai Napoleono vadovaujami būriai pradėjo pulti Maskvą.
Geras šio teksto problemos pavyzdys yra kai kurie mano klasės draugai. Akivaizdu, kad jie buvo per mažai auklėjami, o ir nuo vaikystės nebuvo pratę prie darbo, todėl nieko nedaro.
Daug rečiau pasitaiko gyvenimo pavyzdžių, kuriuos galima laikyti tinkamais argumentais:
Įsitikinau, kad yra ne tik abejingų žmonių. Prieš dvejus metus mūsų šeimą užklupo bėda – kilo gaisras. Giminės, kaimynai, pažįstami ir net tik žmonės, kurie žinojo apie mūsų bėdą, mums padėjo kuo galėdami. Esu labai dėkinga visiems, kurie neliko abejingi ir padėjo man bei mano šeimai sunkiais laikais.
Žmonių ir visos visuomenės gyvenimo stebėjimai atrodo įtikinamesni, nes pavieniai faktai tokiuose pavyzdžiuose yra apibendrinami ir pateikiami tam tikrų išvadų forma:
Tikiu, kad empatija ir užuojauta žmonėms skiepijami nuo vaikystės. Jei vaikas buvo apsuptas rūpesčio ir meilės, tada, augdamas, jis šį gėrį dovanos kitiems.
Tačiau tokio tipo argumentai gali atrodyti įdomūs ir ne patys įtikinamiausi:
Tikriausiai visos mamos ir močiutės mėgsta moteriškus romanus. Moterys skaito visokias knygas, o paskui kankinasi, kodėl jų ne tokia, kaip knygoje.
Spekuliatyvūs pavyzdžiai yra mintys apie tai, kas gali nutikti tam tikromis sąlygomis:
Neįsivaizduoju savo gyvenimo be knygų: be vadovėlių, padedančių suprasti pasaulį, be grožinė literatūra, atskleidžiantys žmonių santykių paslaptis ir formuojantys moralines vertybes. Toks gyvenimas būtų neįtikėtinai skurdus ir nuobodus.
„Aklas tikėjimas turi piktas akis“, – kartą tiksliai pastebėjo lenkų rašytojas Stanislovas Jerzy Lecas.
Fiodoras Michailovičius Dostojevskis apmąstė literatūrinio talento esmę: „Talentas yra gebėjimas gerai pasakyti ar išreikšti ten, kur vidutinybė pasakys ir prastai išreikš“. „Kitiems gamta yra malkos, anglis, rūda, vasarnamis, arba tiesiog peizažas. Man gamta yra ta aplinka, iš kurios kaip gėlės išaugo visi mūsų žmogiškieji talentai“, – rašė Michailas Prišvinas.
Nepamirškite, kad asmenys, kurių teiginiais remiatės, iš tikrųjų turi būti tam tikros srities autoritetai. Pavyzdžiui, olandų filosofas Benediktas Spinoza apskritai abejojo tokių argumentų reikšme ir manė, kad „nuoroda į autoritetą nėra argumentas“.
Iš esmės patarlės ir posakiai yra nuoroda į autoritetą. Šių argumentų stiprybė slypi tame, kad apeliuojame į liaudies išminties autoritetą. Atminkite, kad paprastas patarlių, posakių ir raktažodžių paminėjimas, nelydimas jūsų apmąstymų apie jų turinį, vertinamas 1 balu.
Neatsitiktinai rusų patarlės patvirtina vyresnių kartų patirties vertę: „Tėvų žodis ne vėjui sakomas; Tas, kuris gerbia savo tėvus, niekada nepranyksta“.
Nuorodos į filmus, kurios pastaruoju metu dažnai aptinkamos esė, dažniausiai rodo siaurą požiūrį ir menką skaitymo patirtį. Esame įsitikinę, kad draugystės, humaniško elgesio su žmonėmis ar herojiškų poelgių pavyzdžių visada galima rasti ne tik filmuose „Avataras“ ar „Haris Poteris ir filosofų akmuo“, bet ir grožinės literatūros kūrinių puslapiuose.
Man atrodo, kad V. Menšovo filmo „Maskva ašaromis netiki“ herojės likimas gali puikiai patvirtinti autoriaus mintį, kad žmogus turi stengtis įgyvendinti savo svajones. Katerina dirbo fabrike, pati augino vaiką, neakivaizdžiai baigė koledžą ir dėl to sulaukė sėkmės - tapo gamyklos direktorius. Taigi kiekvienas iš mūsų turi galią įgyvendinti savo svajones. Jo įgyvendinimą reikia tik priartinti kiekvienu žingsniu, kiekvienu veiksmu.
(Galima pažymėti, kad autoriaus minčių patvirtinimą galima rasti V. Kaverino romano „Du kapitonai“ herojaus Aleksandro Grigorjevo likime arba pacituoti Aleksejaus Meresjevo pavyzdį iš B. Polevojaus kūrinio „Pasaka“ Tikras vyras“, arba prisiminkite Assolą iš to paties pavadinimo A. Greeno pasakojimo.)
Argumentų struktūra
Rašydami esė turėtumėte atsiminti, kad tarp tezės ir dviejų argumentų, patvirtinančių jūsų poziciją, turėtų būti aiškus ryšys, kuris dažniausiai išreiškiamas vadinamaisiais „loginiais perėjimais“ - teiginiais, jungiančiais žinomą teksto informaciją su nauja informacija. Be to, kiekvieną argumentą lydi „mikroišvada“ – teiginys, apibendrinantis kai kurias mintis.
Nesilaikant šios struktūros (iš esmės pagal šią schemą kuriama bet kuri nuoseklaus teksto pastraipa) dažnai atsiranda loginių klaidų.
Tipinės argumentacijos klaidos
Ką tikrina ekspertas?
Ekspertas išryškina tą esė teksto dalį, kuri atlieka argumentavimo funkciją. Tada jis nustato argumento atitikimą tvirtinamam (argumentas turi įrodyti būtent tai, kas teigiama), įvertina įtikinamumo laipsnį, kuris gali pasireikšti tiek griežta logika, tiek emociniu vertinimu bei perkeltine išraiška.
Ekspertas nustato argumentų skaičių, taip pat argumento atitikimą semantinei funkcijai: pateiktas pavyzdys turi ne tik veikti kaip ryškus pasakojimas ar aprašomasis mikrotekstas, bet įrodyti arba paneigti tą ar kitą teiginį.
Maksimalus balas (3) už kriterijų K4 skiriamas už darbą, kuriame egzaminuojamasis išsakė savo nuomonę apie savo suformuluotą problemą (sutinka ar nesutinka su autoriaus pozicija), ją motyvavo (pateikė ne mažiau kaip 2 argumentus, vieną iš kuri paimta iš grožinės, žurnalistinės ar mokslinės literatūros).
1. Fundamentalus metodas yra tiesioginis kreipimasis į pašnekovą, kurį supažindiname su faktais ir informacija, kurie yra mūsų įrodomosios argumentacijos pagrindas. Skaitmeniniai pavyzdžiai čia vaidina svarbų vaidmenį ir yra puikus fonas. Skirtingai nuo žodinės informacijos, skaičiai atrodo įtikinamesni. Tam tikru mastu taip nutinka ir todėl, kad Šis momentas niekas iš susirinkusių negali jų paneigti.
2. Prieštaravimo metodas remiantis partnerio argumentacijos prieštaravimų nustatymu. Iš esmės šis metodas yra gynybinis.
3. Išvadų darymo būdas yra paremta tikslia argumentacija, kuri palaipsniui, žingsnis po žingsnio, per dalines išvadas, veda mus prie norimo rezultato.
4. Palyginimo metodas yra išskirtinės svarbos, ypač kai palyginimai parinkti gerai, o tai suteikia spektakliui išskirtinio ryškumo ir didelę įtaigos galią.
5. „Taip... bet“ metodas. Dažnai atsitinka taip, kad pašnekovas pateikia gerai sukonstruotus argumentus, tačiau jie apima arba tik siūlomos alternatyvos privalumus, arba tik trūkumus. Tačiau kadangi retai pasitaiko, kad visi pasakytų tik „už“ arba „prieš“, nesunku pasinaudoti „taip... bet“ metodu, leidžiančiu apsvarstyti kitus sprendimo aspektus. Galime ramiai susitarti su pašnekovu, tada ateina vadinamasis „bet“.
6.Bumerango metodas leidžia panaudoti prieš jį pašnekovo „ginklą“. Šis metodas neturi įrodinėjimo galios, tačiau turi išskirtinį poveikį, jei naudojamas pakankamai protingai.
7. Ignoravimo būdas. Dažnai atsitinka taip, kad pašnekovo išsakyto fakto nepavyksta paneigti, tačiau sėkmingai ignoruojama jo vertė ir reikšmė.
8. Matomas palaikymo būdas. Labai efektyvu tiek vieno pašnekovo, tiek kelių klausytojų atžvilgiu. Jo esmė slypi tame, kad po pašnekovo argumentacijos mes jam visiškai neprieštaraujame ir neprieštaraujame, o, priešingai, ateiname į pagalbą, pateikdami naujus įrodymus, patvirtinančius jo argumentus. Vėliau seka kontrataka, pavyzdžiui: „Jūs pamiršote nurodyti kitus faktus, pagrindžiančius savo tezę... (mes juos išvardijame, bet tai jums nepadės, nes...“) – dabar ateina mūsų kontrargumentų eilė . Taigi, atrodo, kad mes nuodugniau nei jis pats išstudijavome pašnekovo požiūrį ir po to įsitikinome jo tezės nenuoseklumu. Reikia pridurti, kad šio metodo naudojimas reikalauja ypač kruopštaus pasiruošimo.
Argumentavimo gudrybės:
1. Perdėjimo technika susideda iš apibendrinimų ir bet kokio perdėjimo, taip pat per ankstyvų išvadų darymo.
2. Anekdoto technika. Viena šmaikšti ar humoristiška pastaba, pasakyta tinkamu laiku, gali visiškai sugriauti net ir kruopščiai sukonstruotą argumentą.
4. Partnerio diskreditavimo technika. Jei negalite paneigti klausimo esmės, tuomet bent jau turite suabejoti savo pašnekovo tapatybe.
5. Izoliavimo technika remiasi atskirų frazių „ištraukimu“ iš kalbos, jas išskiriant ir pateikiant sutrumpinta forma, kad jos turėtų visiškai priešingą reikšmę pradinei.
6. Krypties keitimo technika slypi tame, kad pašnekovas nepuola į mūsų argumentus, o pereina prie kito klausimo, kuris iš esmės nesusijęs su diskusijos objektu.
7. Klaidinanti technika yra pagrįstas painios informacijos perdavimu. Pašnekovas sąmoningai ar nesąmoningai pereina prie diskusijos tam tikra tema, kuri gali lengvai peraugti į kivirčą.
8. Vėlavimo technika. Jos tikslas – pratęsti diskusiją. Pašnekovas vartoja beprasmius žodžius, užduoda praktikuojančius klausimus ir reikalauja paaiškinimų dėl smulkmenų, kad gautų laiko apmąstymams.
9. Apeliacijos technika. Pašnekovas nesielgia kaip verslo žmogus ir specialistas, o kreipiasi už užuojautą. Apeliuodamas į mūsų jausmus, jis sumaniai apeina neišspręstas verslo problemas.
